探究投标国际工程投标管理学年

【摘 要】中国企业积极实施“走出去”战略，承揽国际工程建设项目。然而，国际工程投标是一项十分复杂的系统工程。本文从国际工程招标过程中的几个主要环节分析了国际工程投标需予注意的管理问题。
【关键词】国际工程 投标 管理
随着经济全球化和我国国力的日益增强，越来越多有实力的中国企业，特别是国字号的央企，积极实施“走出去”战略，在世界各地承揽国际工程建设项目。国际工程投标是一项十分复杂的系统工程，需要工程设计、财务、采购、施工等方面的管理人员和技术人员共同参与。本文从国际工程招标程序的主要环节来阐述国际工程投标过程中需要注意的管理问题。

1.招标信息的获取和初步筛选

国际工程从项目性质来看，一种是私人资本投资，一种是政府投资或世界银行等金融机构贷款或其他国际组织贷款。不管是私人资本投资，还是政府投资，或是国际金融机构贷款，一般都按国际标准的招投标程序进行公开招标。招标公告一般会刊登在当地有影响力的报刊、杂志和相关网站上。除此之外，写作技巧、相似度检测也能够提供一些招标信息给国际承包商。在获取这些项目招标信息后，承包商要根据自身经营特点和优势，对拟投标项目进行初步筛选，首先要选择自己熟悉和擅长的领域，不熟悉的领域往往存在许多未知因素，如果风险控制不好，会给承包商自身带来很大的损失。所以切忌盲目投标。

2.研究招标文件

招标文件一般会说明项目概况（项目地点、项目要求、工作范围、预计计划等），保函要求、投标文件要求、投标企业资质要求以及递交标书日期等信息。招标文件是承包商进行投标的指南，需要逐字逐句认真阅读理解。招标文件中的许多小细节都值得注意，例如投标保函，保函开立金额，种类以及有效期都必须完全符合标书要求，检测如不符合，就会成为开标时首先被淘汰的竞标者。笔者在实际投标的经历

摘自：本科毕业论文www.udooo.com

中就遇到一些业主只接受我国几大商业银行开出的保函。此外，一般招标文件会要求承包商准备技术标和商务标两类投标文件，并对文件内容做出具体要求。承包商需要在招标文件规定的时间内将这些文件准备齐全，并按时投标，这也是业主考验承包商实力的一种方式。

3.做好标前尽职调查

标前尽职调查主要指承包商对投标环境的调查。这是投标人争取中标、获取利润和规避风险的一项十分重要的工作。投标环境分析包括对招标国政治文化环境、法律环境、经济环境、自然环境、市场环境以及对业主的分析研究。主要包括以下几点：
（1）政治文化环境
承包商需要调查工程项目所在国的社会、政治情况，以及当地的风土人情，一般可以通过我国驻外使领馆了解。此外，商务部会定期发布世界主要国家的对外投资合作国别指南，指南为承包商了解各国实际情况提供了一个很好的途径。
（2）法律环境
了解与承包商活动有关的经济法、工商企业法、劳动法、税法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等。
（3）经济环境
项目所在国的经济发展状况，承包商可通过该国的人均GDP、外汇储备、产业政策、经济发展规划等方面进行了解。
（4）自然环境
项目所在地的气候条件、地理环境、降水情况等，特别是位于热带和亚热带地区的国家由于在雨季降水较多，施工难以开展，承包商在工期计划里需要注意这点。
（5）市场环境
当地的物价水平、劳工工资水平、建筑材料和施工机具等，是承包商进行项目报价的重要依据。
（6）项目业主
业主的资金来源是否稳定，资金是否充足，业主是否有延误付款甚至拒绝付款的不良记录等，也是承包商需要调查的问题。

4.标前考察和标前澄清会

标前考察和标前澄清会是承包商了解项目、了解业主以及竞争对手的最佳时机。一般业主会在投标前邀请承包商前往项目现场进行实地考察并召开标前澄清会。对标书中的一些不清楚的问题与承包商进行当面澄清。承包商要做好充分准备，要带着问题去考察。在澄清会上要注意提问技巧，不要批评业主或者否定业主在招标文件中的规定，提出的问题应该是招标文件中比较明显的错误和疏漏，不要将对己方有利的错误和疏漏提出来，也不要将己方设计方案或者施工方案透露给业主，尽可能从业主口中得到关于竞争对手的信息。

5.研究竞争对手

国际招标往往竞争激烈。承包商需要做到知己知彼，了解参与投标的竞争对手数量和实力。分析对手的长处和劣势，同时也要自我分析，对比公司实力、管理水平、财务状况和公司资源。并由此推断对手的报价策略和价位水平。

6.报价策略

投标报价策略是指投标人从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标成功的关键。虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价策略的选择。
（1）生存策略
投标报价是以克服企业生存危机为目标，一切以争取中标为目的。不考虑种种利益原则，承包商要争取多投标多中标，有些中标项目可能要亏损，有些中标项目可能会盈利。承包商通过不同项目之间的盈亏来达到平衡。最终目的是要企业能够延续发展下去，不至于没有项目可做。
（2）补偿策略
投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。往往是以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力，但该策略不是长久之计，承包商需要尽快提高项目周转速度，避免资金流的短缺。
（3）开发策略
投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，进行技术经验和人才储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低价竞标。 （4）竞争策略
投标报价是以竞争

源于：毕业论文致谢格式www.udooo.com

为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估计各个竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。
（5）盈利策略
投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。竞争性投标报价目标是投标人追求的普遍形式。

7.报价方法

投标的制定是整个投标的关键。投标的高低直接关系到投标的成败，并且投标对中标的承包商后续执行项目的盈亏有着重要影响。投标人报价的目的是在中标基础上获得最大利润，但报价的高低受中标率、投标企业投标策略、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限制在一个较低的范围内，但过低又影响未来收益，投标人应该通过寻找未来收益最大值来确定报价的高低。国际工程投标在报价时可把握以下方法：
（1）不平衡报价法
不平衡报价法就是在总价不变的基础上，对于设计模糊、工程量极有可能增加的工作项适当提高单价，对极可能减少的工作项降低单价。一旦中标，就会为承包商获得更多的利润。但单价不能报的过高或过低，因为业主有权要求投标人对不合理的报价做出解释。
（2）多方案报价法
该法是利用工程设计文件图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。这种报价方法可减少投标风险又可避免增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程设计文件、图纸或合同可做某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书或合同条款。
（3）适当运用“建议方案”报价
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。
（4）突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度。
（5）先亏后盈法
为了打进某一地区市场，依靠国家、财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
8. 递交标书
投标的保密工作十分重要。一般来说，投标在开标前最后1到2天决定，并且局限于公司主管领导和各部门少数领导知道。为保密起见，标书一般在投标截止日期当日或前一日送到业主手中。
参考文献：
李启明主编，《国际工程承包》，南京，江苏科技出版社，1993
张智勇主编，《工程招投标与合同管理》，北京，高教出版社，2012
[3]杨九声，赵孝盛，《国际招标投标指南》，北京，中国财经经济出版社，1999
（作者单位：中建材国际装备有限公司；北京 100048）