天福营销策略探析

摘要：天福集团是由台湾天仁集团总裁、世界茶王李瑞河先生在大陆创办的专业茶集团。天福集团目前在中国大陆共开设1200家“天福茗茶”直营连锁店。在福建、四川、浙江、云南等省建有9家茶叶及茶食品加工厂、2家茶博物院、2个高速公路怎么写作区、1个“唐山过台湾”石雕园，创办了全球第一所茶专业高校“天福茶职业技术学院”（现改名为“漳州科技学院”）。“天福”现为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。天福是集茶叶生产、加工、销售、科研、文化、教育、旅游为一体的综合性集团，是当前世界最大的茶业综合性企业，这些荣誉和成绩的取得与其合理运用营销策略有着密切的联系。
关键词：天福；营销策略；品牌文化；新思路
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一位成功的企业家，必定有其成功的特质；一个成功的企业，必定有其不平静的发展历程。天福集团作为茶业龙头企业之一在发展过程中同样遇到了机遇与挑战，也正是在这种情况下，天福集团不断创造着奇迹。

一、天福集团概况

天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶业集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路开设连锁专卖店，至2012年2月已在中国29个省、自治区和直辖市开设了1200多家零售门市及专卖网点(包括位于街道、购物中心的商店、百货公司及大型综合超市的专柜)，同时产品还远销美、加、东南亚等国家和地区。

(一)创始人简介

天福集团是美籍华人李瑞河先生创办的集团公司。他是世界李氏宗亲总会永久名誉会长、美国林肯大学名誉博士、台湾天仁集团、美国天仁集团、中国天福集团的总裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先从这里渡海到台湾开始在种茶、卖茶，到他已是第七代传人。

(二)创业历程

第一阶段：1953年李瑞河先生在台湾创办了第一家天仁茗茶，四十多年来在台湾开办了60多家茶叶连锁店，成立了世界第一家茶业集团公司“天仁集团”。第二阶段：1980年天仁集团进军美国，在美国各大城市开设了天仁茗茶专卖店，并相继发展到加拿大、日本、马来西亚等国，形成了拥有近百家连锁店的跨国集团公司“美国天仁集团”。第三阶段：1993年2月，李总裁以“根植福建、香传全国、茗扬世界”的宏伟目标，以“只许成功、不许失败”的决心，以“无年无节、不眠不休”的拼劲，开始在中国大陆投资创办天福集团，只用五年的时间就完成了十年开100家连锁店的计划。
迄今已设立了八家公司、五家茶叶、茶叶食品及茶叶蜜饯加工厂，以及遍布全国的一千多家天福茗茶连锁店，形成世界规模最大的茶业产供销一条龙企业集团。

二、综合运用营销策略

天福集团的成功取决于很多方面，其中重要一环是合理运用营销策略。

(一)分析市场，了解并吸引消费者

1.注重社会文化环境的分析。文化渗透于社会的方方面面，决定着消费者的消费理念和消费模式。销售茶产品并为其设计较好的、有效的营销模式同样受到所处社会文化环境的影响，注重对其分析非常重要。通过分析天福了解到：北京人把茶当饮料饮用，对茶文化知识并不了解，为此连锁店专门开设了“茶艺课程，茶道表演”等怎么写作项目，很好地吸引了消费者；怎么写作人员可以熟练地向客人讲解“茶史、茶类及泡茶方法”，慢慢培养了一批具有茶文化知识的固定消费群体和对茶有着较强喜好的忠实消费者。
2.分析消费者的购写行为。消费者的购写行为是消费者在一定的购写(动机)的支配下，为了满足某种需求而购写商品的活动过程。天福在经营过程中明确消费者购写茶及其产品的频率，得出消费者使用商品的数量、对商品的喜好，进而不断调整企业营销策略，获得市场营销的主动权。
3.正确运用消费者行为模式。人的行为受心理活动的支配。从心理到行为，即“刺激-需求-动机-行为”。刺激产生需求，需求强烈到一定程度时，就会诱发动机，动机强烈到一定程度就会导致其行为。天福通过不断刺激消费者需求(如，注重宣传力度、免费试用、品尝、赠送小礼品等)，诱发其购写，使消费者在温馨的购物环境中自然而然的形成购写决策，从而实现其购写行为。
4.天福对进入市场的新产品、新品牌，采用高价销售策略。高定价不但可以突显其产品档次，还可以让消费者从内心感受到尊重和地位的提升。
为了对市场消费者的消费心理进行更准确的掌控和定位，天福还对消费者的“购写时间、购写地点、购写方式”进行分析，取得了可喜的业绩。

(二)密集性营销策略的运用是企业迈向成功的重要手段

1.密集性营销策略的涵义。密集性营销策略，亦称“集中营销策略”，指企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业营销力量，实行专业化生产和销售。这一策略的着眼点在于：与其在整个市场上拥有较低的市场占有率，不如在较小的细分市场上拥有较大的市场占有率，即与其到处“蜻蜓点水”，不如“扎根”一处。这一策略较适用于资源条件有限、规模不大的企业。
2.天福集团运用该策略实现其品牌效应。(1)针对茶业营销的特殊性，最好的营销方式就是多开店(选择合适的一个或几个市场)。把天福茗茶的招牌树立在各大、中城市，起到较好的广告宣传效果，让消费者认识到“天福”这个品牌。(2)商业地段开设门市“由点到面”。在大都市的闹市区设立直销店，并在实践中培养怎么写作人员，之后选拔综合素质高的人才担任分店长一职，并在邻近的区域开设分店，由1间变2间、2间变4间，几乎是以等比的速度增长。

(三)天福茗茶连锁经营特点分析

1.连锁经营的实质：第一，企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张。第二，授权人只投入品牌、经营管理经

摘自：毕业论文答辩www.udooo.com

验等，便可达到规模经营的目的。第三，授权人与被授权人之间不是竞争关系，可共同扩大市场份额。第四，被授权人可以拥有自己的公司，掌握自己的收支。第五，被授权人的经营启动成本较低，可在较短时间内收回投入并盈利。第六，被授权人可以在选址、设计、员工培训、市场开拓等方面，得到授权人的帮助和支持，使其运营迅速走向良性循环。第七，被授权人由于购写的是已获成功的运营系统，所以可以省去很多繁琐的摸索过程(如，选择盈利点、开拓市场等)，降低了经营风险。

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