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摘要：政府在解决批发业信用销售问题的作用主要体现在通过构建商务信用体系建设，建立应收应付登记系统，构建流通领域内的失信惩戒机制，维护公平的交易秩序，从制度设置上加强对流通领域的规范化管理等方面。通过相关政策补贴，鼓励批发业继续深入开展信用销售，并不断完善信用销售的流程。拓展企业在开展信用销售过程中的融资渠道，加强资金融通性，从根本上解决企业融资难等问题。
关键词：“五力模型” 失信惩戒机制 信息改造 整合 创新
批发行业是流通网络的节点和枢纽，其连接着生产和消费，广泛渗透于生产资料和生活资料等各个领域。它将交易次数集约化，降低交易成本，提高交易效率，消除生产与消费在时间和空间上的分离，实现了商品的最终消费。可以说，批发行业的发展是一个地区流通力的重要标志，对联系产销、协调供需、平抑物价、引导生产均有重要的作用。
但是，随着微利时代的来临，制造商加大了对渠道的掌控，经销商势力大增和新型商业渠道的崛起，都使批发业不断遭受着上下游企业的挤压。存货增加，应收账款逾期严重，生存条件日趋困难，批发企业只有通过开展信用销售，扩大销售规模，才能在夹缝中寻求生存。但是，随着零售商付款周期的不断延长，批发企业的资金被占压严重，不断影响着其经营效率。如何尽快追回应收账款，完成经营的闭环，成为批发商目前急需解决的首要任务。
我国消费市场规模巨大，2011年全国零售总额达18万多亿，北京市金融工作局也曾在2010年下发《关于推动北京市信用销售健康发展的实施意见》（京金融〔2010〕26号），允许商家赊账经营，进一步对消费进行拉动。但在这庞大的零售额背后却是长达数月的零售商付款账期，以及由此造成的中小批发商嗷嗷待哺的融资需求。如果能够通过商业保理等信用手段解决众多中小批发商的融资需求，不仅能够帮助零售行业释放账期，增强资金流动性，有效拉动零售市场总规模，而且能够切实解决因零售商拖欠货款而对批发行业造成的资金问题，从而为实现“保增长、扩内需”的宏观经济目标贡献力量。
同全国批发业发展趋势相同，2006年至2010年间，北京市的批发行业整体规模也呈向上的发展态势。从业人员从2006年的15.18万人，增加至2010年的29.79万人，增幅为96.25%。商品销售额也从2006年的1129
而现有银行体系无法满足中小批发商迫切的融资需求。经过调研发现，银行贷款业务难以进入零售行业的瓶颈主要在于：
第一，现有的贷款审核逻辑令银行只信任体量相对较大、评估较容易的零售商企业，但这些企业普遍缺乏贷款需求。而存在大量融资需求的供应商群体普遍为小微型企业，由于自身缺少银行认可的抵押物，同时，零售商们也不愿为供应商提供融资担保，造成银行缺乏有效地风险管控手段，也就不愿意给中小供应商贷款。
第二、供应商企业的应收账款通常由每日销售形成的海量的购物小票汇集而成，且每笔销售分散在不同零售商门店甚至不同省市。银行即便想开展应收账款融资，但其审核海量小额应收账款的成本很高，难度很大，且跨区业务无法实现。
第三，银行业往往希望一笔贷款放贷时间能够超过一年，但供应商群体普遍以3个月，6个月居多，银行对此兴趣有限。
第四，银行业往往喜欢单笔贷款金额高、审核难度低、放贷时间长的贷款业务，但供应商群体普遍的资金周转需求属于小额需求。
第五，此外，批发商群体中占比最大的是小微批发商，这些企业较零售
另外，商务信用体系不健全造成的制约、企业自身信用风险管理存在的不足等因素也制约着批发业的进一步发展。
从企业自身调整角度来看，对于目前总体上处于弱势地位的中小批发商而言，要想获得持久的生存权，就应该打造自己的核心竞争力，要根据市场需求的发展趋势生产或选择写作技巧特色优质产品，发挥“船小好掉头”的优势，避免陷入同质产品恶性竞争的深渊，也避免被零售商乘机压价的境地。同时，通过一些信用手段，解决资金占压的问题。具体操作包括：建立起企业自身的信用信息登记系统，注重企业客户资信调查，加强应收账款管理能力，形成自身信用管理体系建设；采用商业保理等信用融资手段，降低融资成本，提高批发商资金周转效率；强化企业内部信息改造，实现自身自动化管理和控制，同时加强纵向产业链信息的整合，建立全国范围的商品流通网络，达到资源共享的目的；通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，利用渠道资源的优势推动品牌的发展，或是向现代物流企业转型，强化企业市场价值。
总之，批发业是连接生产与销售终端的咽喉产业。对于批发业来说，当务之急是对现有批发业进行整合、创新。加大观念上、管理上、功能上、机制上、经营方式上等方面的创新力度，尤其是通过引入商业保理等现代信用手段，解决好批发企业应收账款问题，加大企业的融资渠道，为把我市批发市场做大做强，并为推进全国批发市场现代化建设而不懈努力。
关键词：“五力模型” 失信惩戒机制 信息改造 整合 创新
批发行业是流通网络的节点和枢纽，其连接着生产和消费，广泛渗透于生产资料和生活资料等各个领域。它将交易次数集约化，降低交易成本，提高交易效率，消除生产与消费在时间和空间上的分离，实现了商品的最终消费。可以说，批发行业的发展是一个地区流通力的重要标志，对联系产销、协调供需、平抑物价、引导生产均有重要的作用。
但是，随着微利时代的来临，制造商加大了对渠道的掌控，经销商势力大增和新型商业渠道的崛起，都使批发业不断遭受着上下游企业的挤压。存货增加，应收账款逾期严重，生存条件日趋困难，批发企业只有通过开展信用销售，扩大销售规模，才能在夹缝中寻求生存。但是，随着零售商付款周期的不断延长，批发企业的资金被占压严重，不断影响着其经营效率。如何尽快追回应收账款，完成经营的闭环，成为批发商目前急需解决的首要任务。
我国消费市场规模巨大，2011年全国零售总额达18万多亿，北京市金融工作局也曾在2010年下发《关于推动北京市信用销售健康发展的实施意见》（京金融〔2010〕26号），允许商家赊账经营，进一步对消费进行拉动。但在这庞大的零售额背后却是长达数月的零售商付款账期，以及由此造成的中小批发商嗷嗷待哺的融资需求。如果能够通过商业保理等信用手段解决众多中小批发商的融资需求，不仅能够帮助零售行业释放账期，增强资金流动性，有效拉动零售市场总规模，而且能够切实解决因零售商拖欠货款而对批发行业造成的资金问题，从而为实现“保增长、扩内需”的宏观经济目标贡献力量。
一、批发业的发展现状和竞争环境
(一)我国批发业的发展现状
我国批发企业近年来发展迅速，全国规模以上批发企业从业人数从2006年的224.9万人，增加至2010年的350.94万人，增幅为56%。商品销售额也从2006年的87594.3万元，增长至2010年的219121.1万元，增幅为150.15%。尤其是近两年，受促进消费和拉动内需等国家宏观调控手段的影响，无论是企业规模还是购销额度，批发行业都呈上升态势。同全国批发业发展趋势相同，2006年至2010年间，北京市的批发行业整体规模也呈向上的发展态势。从业人员从2006年的15.18万人，增加至2010年的29.79万人，增幅为96.25%。商品销售额也从2006年的1129
1.5万元增长至2010年的31902万元，增幅为182.52%。
(二)批发商竞争环境“五力模型”分析
尽管批发市场呈现不断发展的态势，但在市场前景开拓上开始显现颓势，市场辐射范围也在不断萎缩，影响力愈加削弱，目前批发业的发展也面临着种种困境。借用波特教授的“五力模型”分析，可以看出，批发业正面临着来自制造商自建渠道、零售业态不断创新、供应商议价能力不断增强、客户忠诚度低和商户议价能力较强、批发主题多元化和赊销成为主流交易模式等多方面的竞争。(三)制约批发业发展的主要因素
从目前批发行业所面临的竞争环境可以看出，批发行业正面临渠道扩张，管理风险加剧、坐写坐卖，营销职能不足、广开货源，采购风险放大、信息分散，缺乏决策支持、融资渠道匮乏，批发商资金紧张等因素的制约。二、批发业在开展信用销售过程中面对的问题
据了解，由于我国严重的产能过剩和产品的同质化，导致了商贸流通领域企业之间竞争的白热化和供求关系的失衡；加之商业网点布局不合理，零售商对稀缺物业资源的垄断等进一步强化了其在零供关系中的强势地位，逐渐形成了零售商（尤其是品牌零售商）的区域垄断格局，使得联营模式在我国零售领域大面积替代了传统的经销模式。拖欠供应商货款成为普遍现象，不仅增加了批发商的经营成本，而且加剧了批发商的资金周转压力。而现有银行体系无法满足中小批发商迫切的融资需求。经过调研发现，银行贷款业务难以进入零售行业的瓶颈主要在于：
第一，现有的贷款审核逻辑令银行只信任体量相对较大、评估较容易的零售商企业，但这些企业普遍缺乏贷款需求。而存在大量融资需求的供应商群体普遍为小微型企业，由于自身缺少银行认可的抵押物，同时，零售商们也不愿为供应商提供融资担保，造成银行缺乏有效地风险管控手段，也就不愿意给中小供应商贷款。
第二、供应商企业的应收账款通常由每日销售形成的海量的购物小票汇集而成，且每笔销售分散在不同零售商门店甚至不同省市。银行即便想开展应收账款融资，但其审核海量小额应收账款的成本很高，难度很大，且跨区业务无法实现。
第三，银行业往往希望一笔贷款放贷时间能够超过一年，但供应商群体普遍以3个月，6个月居多，银行对此兴趣有限。
第四，银行业往往喜欢单笔贷款金额高、审核难度低、放贷时间长的贷款业务，但供应商群体普遍的资金周转需求属于小额需求。
第五，此外，批发商群体中占比最大的是小微批发商，这些企业较零售
摘自：本科毕业论文答辩www.udooo.com
商而言相对弱势，同时缺乏融资渠道，无法通过银行传统的审贷门槛。另外，商务信用体系不健全造成的制约、企业自身信用风险管理存在的不足等因素也制约着批发业的进一步发展。
三、对批发业开展信用销售的相关建议
政府在解决批发业信用销售问题的作用主要体现在通过构建商务信用体系建设，建立应收应付登记系统，构建流通领域内的失信惩戒机制，维护公平的交易秩序，从制度设置上加强对流通领域的规范化管理等方面。通过相关政策补贴，鼓励批发业继续深入开展信用销售，并不断完善信用销售的流程。拓展企业在开展信用销售过程中的融资渠道，加强资金融通性，从根本上解决企业融资难等问题。具体操作可包括：建立应收应付登记系统，并配套相关的管理办法，形成失信惩戒机制；鼓励国内实力雄厚的大型批发企业通过联合、兼并、参股、控股或连锁等形式，向多领域拓展，通过重组，增强企业核心竞争力；给予税收减免，减轻企业负担、通过资信调查费、保理费用补贴，鼓励批发业企业购写信用保理、信用保险等信用产品；加大诚信宣传力度，提高企业认识和技能，努力培育良好的批发企业信用文化。从企业自身调整角度来看，对于目前总体上处于弱势地位的中小批发商而言，要想获得持久的生存权，就应该打造自己的核心竞争力，要根据市场需求的发展趋势生产或选择写作技巧特色优质产品，发挥“船小好掉头”的优势，避免陷入同质产品恶性竞争的深渊，也避免被零售商乘机压价的境地。同时，通过一些信用手段，解决资金占压的问题。具体操作包括：建立起企业自身的信用信息登记系统，注重企业客户资信调查，加强应收账款管理能力，形成自身信用管理体系建设；采用商业保理等信用融资手段，降低融资成本，提高批发商资金周转效率；强化企业内部信息改造，实现自身自动化管理和控制，同时加强纵向产业链信息的整合，建立全国范围的商品流通网络，达到资源共享的目的；通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，利用渠道资源的优势推动品牌的发展，或是向现代物流企业转型，强化企业市场价值。
总之，批发业是连接生产与销售终端的咽喉产业。对于批发业来说，当务之急是对现有批发业进行整合、创新。加大观念上、管理上、功能上、机制上、经营方式上等方面的创新力度，尤其是通过引入商业保理等现代信用手段，解决好批发企业应收账款问题，加大企业的融资渠道，为把我市批发市场做大做强，并为推进全国批发市场现代化建设而不懈努力。