《国际商务谈判》课程教学中素质培养

摘要：随着我国越来越广泛和深入地参与到世界经济之中，我国各行各业都无法回避与其他国家各个行业的交流与竞争。为适应越来越激烈的国际化竞争，我们已经并将更加频繁地参与到各类国际商务谈判之中，国际商务谈判人员的培养显得至关重要。作为为社会培养和输送人才的高等学府，国家商务谈判课程教学的任务也越来越显得繁重。本文指出，国际商务谈判人才的培养不是简单的技巧灌输而应是素质培养，包括沟通能力、商务礼仪和综合知识三大基本要求，以及语言、文化、思维、心理、交际和道德修养六大基本素质。教学方法则要相应采用案例教学法、讨论教学法和实验操作法。
关键词：国际商务谈判；全球经济；谈判人才；素质培养
1674-9324（2012）08-0039-02
不断深入的世界经济一体化趋势已经不可避免地将中国日益全方位地卷入到全球经济之中，国际商务谈判因而成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才就显得日益短缺。而国际商务谈判的严肃性、重要性以及特殊性决定了商务谈判本身就是一个跨文化的活动，不仅要求谈判人员要掌握谈判的技巧，更对其自身的素质提出更高的要求——谈判的成败，往往更多地取决于谈判人员在整个谈判过程中言谈举止的综合表现，而不是谈判内容本身。因此，谈判人员本身对谈判结果起着决定性的作用。而在传统的国际商务谈判日常教学中，教师往往更多地关注谈判技巧的讲授而忽视了谈判人才素质的培养。作为一个重要的沟通桥梁甚至是文化的纽带与使者，商务谈判人才至少应符合三大基本要求并具有六大基本素质。这些要求和素质的培养，应始终贯穿在国际商务谈判课程教学的始终。

一、合格国际商务谈判人才的三大基本要求

1.高超的沟通能力。国际商务谈判本身是一种沟通方式，因此教学中必须首先向学生强调这一点，并逐渐灌输沟通的三个基本态度：尊敬、体贴和诚恳，这是保证谈判顺利进行的根本。商务谈判人才此时的重要作用在于，让两个本着各自利益而来的谈判双方，通过完整而无误的信息交流与传递，在实现彼此信任的基础上挖掘双方及其所代表的国家或组织的共同利益以促成谈判。高超的沟通能力对于商务谈判人员而言是异乎寻常的重要。同时需要强调的是，高超的沟通能力不仅仅只是语言的表达与理解，更深层面的应是对对方核心价值和文化观念的认同和理解。因此语言运用是否得当，信息传递是否恰当，理解是否到位，都是商务谈判中沟通的重要组成部分。国际商务谈判教师必须认识到，沟通能力一方面是先天的赋予，同时不可忽视后天的养成，课程中必要的案例展示和实战演练以提高学生的沟通能力十分必要。
2.规范的商务礼仪。国际商务谈判实际是一种跨越国界的交流，广泛地涉及到强烈的文化碰撞，而不同文化背景下对谈判方式和谈判人员的言谈举止都有不同的认识和要求。谈判的目的是为了合作，既然是合作就要求求同存异，要求相互尊重，尊重对方的文化是必要的前提。国际商务谈判中，恰到好处的举手投足与礼仪礼貌，均会为谈判大大加分。国际商务谈判人员应在进入正式谈判场合前，有比较规范和严谨的国际商务礼仪的培养，形成对国际商务行为高标准、高素质的认识，这样才能有效规避因文化差异及礼仪要求差异等造成的不必要的谈判僵局，降低谈判成本，提高谈判效率。
3.丰富的综合知识。国际商务谈判人员因肩负企业对外交流的重任，甚至有的时候是单匹马的作战形式。在长时间的工作过程中，会遇到来自不同的国家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的谈判对手。在一次谈判中，也有可能因企业成本收益所限而独立处理各种领域的问题。因此，合格的国际商务谈判人才需要具备丰富的综合知识，即除了精通本专业的知识外，还应有海纳百川的本领，多方面涉猎各个领域、各个国家的文化知识，成为即精又博的专业人才。

二、合格国际商务谈判人才的六大基本素质

为实现以上要求，高校在培养国际商务谈判人才时，应更注重其素质培养，传递和培养一种国际文化视野和观念，而不是单纯谈判技巧和策略运用的教授。笔者认为，在国际商务谈判人才培养中，应高度重视以下六方面的素质培养和锻炼。
1.语言素质。国际商务谈判人员首选需要运用语言与谈判对手进行沟通和交流，因交流跨越国界，使得仅具备单语言能力，即仅自如流利地使用本国语言显得非常不足。为能更加无障碍地与来自其他国家的谈判人员沟通，需要从事国际商务谈判的人员突破运用语言的障碍，即能自如地运用其他国家语言，其中又以能否自如地进行口头交流作为首要培养目标。对国际商务谈判人才进行语言培养时，听是沟通首要和最重要的环节，能否听懂，是否会听，是谈判人员必须掌握的技巧和能力。因此，在培养过程中，应加强对语言听力方面的培养，在听中学会抓核心、善归纳及演绎的本领。说是国际商务谈判人才第二大语言素质培养环节，在听的基础上，要结合所掌握的信息，运用各种策略和技巧，既要说的明白，还要说的有技巧；既能有效率地达到传递信息的目的，又要做到运用语言实现策略的安排。
2.文化素质。国际商务谈判是多文化、多知识碰撞的过程。在这个过程中，需要国际商务谈判人员不仅要精通本专业的知识和技能，还要涉猎其他领域的内容。在知识储备的过程中，形成“T”形的知识构架。广博的知识是优秀的商务谈判人员实现良好沟通的基础，需要在培养过程中，不断要求学生加强对专业知识学习的深度和其他学科知识学习的广度。在学习知识的过程中，要求学生不应局限于本国文化和传统的吸收，还应主动和善于吸收跨国文化，了解不同文化背景下，知识、语言及礼仪运用的特征和差异，逐渐形成独特的文化意识，以实现在潜意识中运用跨国思维分析问题和思考问题。
3.心理素质。心里素质包括很多方面，如动机、兴趣、情感、性格等。一个具备较高情商的人，在商务谈判过程中才能运用对己方及对方心理特征的理解，适当地控制自身情绪的表达，善于站在对方角度，替对方考虑，很好的激发对方愿意与己合作的兴趣。一个具备坚韧和百折不挠的意志的人，才能在长时间、高强度的谈判过程中，充分调动自身的有利因素，寻找谈判的突破口，而不轻言失败；一个有高胆略的人，才能想人所不敢想，提出新角度、新思维，占领谈判的制高点。在国际商务谈判人才培养的过程中，要注重对学生心理素

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质方面的考察。要寻找具备高情商和高胆商的人才，输送到国际商务交往的大舞台上。

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