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试谈对现代生产企业销售管理特点认识

收藏本文 2024-02-05 点赞:26701 浏览:121112 作者:网友投稿原创标记本站原创

【摘要】销售管理是生产企业经营管理活动的重要环节,做好销售管理工作对于生产企业至关重要,因为销售管理的好坏关系到企业的命运和品牌建设。因此要认识在社会主义市场经济条件下生产企业销售管理的特点,并用以指导销售管理的实践活动,以便更好的完成企业的销售目标。
【关键词】销售管理;销售管理职能
生产企业的销售管理是指企业在合理利用人、财、物和信息的基础上,对销售活动所进行的计划、组织、指挥、控制和协调,其目的是实现销售目标和保证销售活动有序进行。在我国社会主义市场经济条件下,生产企业的销售管理非常重要,呈现出独特的特点。认识这些特点,对指导生产企业的生产经营活动有一定的指导意义。

一、生产企业做好销售管理的意义

生产企业的经营管理是企业管理的重要组成部分,而销售管理又是经营管理的重要组成部分。在企业生产经营活动中,销售管理的重要性体现在以下几个方面:

1.销售管理是企业经营管理的重要组成部分

在生产企业的经营活动中,无论是产品设计与开发、目标市场的确定、的制定、广告的设计和媒体的选择、促销的实施等,其目的都是为了把产品卖出去。离开这一目的,企业所有的经营活动都将失去意义。可见销售管理是企业整个经营管理活动的最重要的组成部分,没有好的销售管理,再好的产品也无法到达客户或消费者手中,也就无法实现其价值和使用价值,企业生产活动就失去目的性。
从销售管理和市场营销的关系上看,销售管理是生产企业市场营销活动的重要组成部分。市场营销活动与销售管理是产品从生产领域到消费领域转移过程的两个阶段,市场营销活动在前,销售管理在后,两者相互依存。没有市场营销的策划,就没有好的产品。没有好的产品,销售活动就会遇到阻碍。市场营销是大脑,销售管理是四肢。没有大脑就没有思维,人就没有行动的指南;没有四肢只有大脑,人就寸步难行。因此,从这个意义上说销售管理是产品实现价值和使用价值的关键,是企业与外界环境直接联系的纽带。

2.销售管理的好坏关系到企业的命运

企业销售水平的高低关系到生产企业的命运。因为销售管理水平低,就会造成企业生产的产品卖不出去,产品卖不出去企业资金周转就困难,所以企业的生产和经营活动就会受到影响。企业销售管理水平高,就能在竞争中立于不败之地,这样必然为企业带来好的经济效益。销售管理做得好,企业的资金周转快,生产与经营就能顺利进行,经济效益才能得以实现。生产企业没有销售管理,销售活动就是一盘散沙,销售目标和销售计划就难以达成。
从销售管理的角度来看,销售管理的水平高低,还影响着销售团队的斗志。销售管理水平高的企业,其销售团队必然是高效率的团队,高效率的销售团队一定是充满斗志、不怕任何艰难险阻、在市场竞争中敢于竞争、善于竞争的团队,这样的团队才能不断取得好的销售业绩,给企业带来好的效益。因此,企业销售管理的水平对企业的命运起着决定性的作用。

3.销售管理关系到品牌的建设

企业生产的产品能否销售出去,一个很重要的工作就是品牌建设。有品牌的产品能够被消费者或客户认可,因此能够销售出去。不同的产品、不同的品牌要有不同的销售组合。用什么样的销售组合决定着企业的销售业绩,而销售组合又取决于销售管理的水平高低。品牌可以通过公关、广告等手段来建立,但是却需要通过销售管理来保持品牌的生命力。无论多好的产品,无论其品牌的知名度多么大,没有销售管理,就会被人遗忘,慢慢地消失。通过销售管理能够保持品牌的生命力。销售管理不善,会给品牌带来极大的杀伤力。销售管理的好坏影响企业的品牌建设,关系到企业的长远发展。销售管理就是品牌的建立的过程,这个过程的好坏在一定程度上取决于企业销售管理的水平。

二、销售管理过程特点

在我国社会主义市场经济条件下,销售管理具有管理活动的共性,也有其个性,但主要有以下特点:

1.生产企业的销售管理活动是销售管理职能不断循环的过程

销售管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、控制职能和协调职能,销售管理过程是这些管理职能不断循环过程。销售管理以计划职能为起点,通过计划职能确定销售目标,使销售活动有方向性和目的性,可见计划职能是首要的职能。组织职能使销售计划的实施有了组织和人员上的保证,确保销售计划能够顺利实施。指挥职能通过合理授权、划分职责使销售组织内的人员各司其职,保证销售活动正常运转。控制职能通过纠正销售计划执行过程中的偏差,确保销售计划的实现,并以此为基础进行下一个计划职能的循环。协调职能是管理过程中带有整体性的一种职能,这项职能使销售管理平衡发展。上述销售管理职能紧密相联,环环相扣,互相渗透,周而复始,推动销售管理不断向前发展,决定着生产企业的命运。

2.生产企业的销售管理是科学性和艺术性的统一

销售管理在过程上具有科学性和艺术性。销售管理的科学性体现在销售计划的制定、渠道模式的选择、销售组织的建立、客户管理、分销管理、直销管理和销售团队的建立与激励等方面,这些方面都需要建立在科学的基础上,而不是盲目进行,这是销售管理的科学性。此外,销售的科学性还体现在销售活动涉及到市场营销、法律、心理学、财务等知识,对于这些知识,销售管理人员要充分掌握了解,才能用于指导销售管理活动。
销售管理的艺术性体现在销售活动是一种需要运用多种策略和技巧的实践活动,包括如何同分销商打交道、如何在终端引起消费者的注意、如何向客户推销产品、如何管理销售团队、如何进行员工沟通等这些都需要一定的技巧,这些技巧经过提炼可以上升为艺术,表现为销售管理中的艺术性。因此,要把销售管理当成具有艺术性的实践活动,研究销售过程的艺术性,有助于提高销售管理的水平。
销售管理过程是管理的科学性和艺术性相结合的过程,缺少那个方面都会影响销售管理

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。两者是相辅相成、互相促进、共同发展的。

3.生产企业的销售管理是一个动态管理过程

销售管理是动态的,即销售管理可以由好变坏,也可以由坏变好。因此,销售管理者的责任重大,在销售管理中要时刻关注销售过程的变化,发现不好的征兆要及时解决,防患于未然。例如发现窜货现象,就要及时研究对策,采取有效措施及时解决,防止由于窜货而引起渠道冲突,避免销售网络崩溃。销售管理者要从动态的角度关注销售过程的变化,千方百计保持销售良好势头,从而确保销售目标的实现。
生产企业销售管理是一个动态管理过程,许多在市场上表现良好的企业可能会突然退出市场,其中原因很多,如商品质量出现问题等,但都可以归结到缺乏动态管理。因为市场是千变万化的,没有一劳永逸的市场,管理必须同这一点相适应,否则企业难以做大做强甚至退出市场。
以上是对生产企业销售管理的特点的初步探讨,认识这些特点对于进一步做好销售管理有指导意义。

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