当前经济形势下房地产销售新策略

摘要：房地产市场经过最近几年的发展，内部外部的市场环境都发生了巨大的变化，在外面环境上，从整体的宏观经济环境来讲，经济的增长率、对房地产行业的货币政策、对房地产的投资以及发生了巨大的变化，在政府上，各种法规政策特别是对购房的限购政策越加严厉，在人们的购房观念上和消费需求上也发生了变化，不仅外部环境发生了变化，内部的行业环境也发生了变化，房地产行业的集中度逐步提高，消费者的讨价环境能力也越来越强，在内外部环境都发生变化的情况下，房地产销售必须改变以往的销售策略，进行创新性的改变，来应对房地产市场的“寒冬”，本文在分析当年市场宏观环境的基础上，分析当前销售策略存在的问题，并针对性的提出一些新的营销策略。
关键词：经济形势；房地产销售；新策略
一、前言
当年经济形势下，房地

摘自：学年论文范文www.udooo.com

产市场的外部环境发生了巨大的改变，这些变化对房地产的增长造成了极大的冲击，虽然当前在整体经济和市场低迷的情况下，虽然房地产有了起色，但是并没有真正的走出寒冬，这里面除了前文提出的外部环境的变化，房地产本身的营销和市场都存在一些问题。要解决使当前的房地产的问题，在适应外部环境的同时，要采用一些积极的改变策略，去应对外界环境的变化。 在外界市场环境上，变化主要体现在以下几个方面：
第一，经济增长率下降，房地产投资收紧。从2008年金融危机之后，经过短暂的的经济刺激以后，经济现在又重新步入到下行的轨道，经济增长的下行，势必会对居民的购写力造成比较大影响，使人们加大对房地产的敏感度，房地产市场的投资上，也发生了较大的变化，由于行业的整体不景气，房地产的投资热情度也有所降低，客观上降低了房地产发展的速度。
第二，货币政策与财政政策的变化。房地产市场的发展主要是依靠银行贷款进行投资，但是在房价居高不下的情况下，国家为了让房地产企业以价换量，对房地产企业的贷款政策采取了较大的限制措施，所以现在房地产企业的内部流不如以前充足，从银行贷款的渠道受到较大的限制，即使是能待到款，也是以较高的利率，提高了企业的融资成本。从长远来看，国家面临着经济下行的压力，也没有放开对房地产市场的贷款控制。
第三，政府政策方面，政府和地方政府虽然存在着房地产企业政策博弈，但是政府已经强制各地政府制定了大量的限购政策，比如个人购房贷款的利率限制，贷款额度的限制以及关于购写数量的限制，已经把一些投资性的购房者阻拦到房地产市场之外，而且政府一再强调不会放松会房地产市场的政策的放松调控，而且在长远来看，对针对房地产市场征收房产税，这一税收政策的实施，会直接影响到消费者的消费。
第四，消费观念发生了变化，由于我国房价的居高不下，很多消费者已经不能够负担起房屋，所以越来越多的消费者的消费观念发生了变化，除了一些进行改善性住房的需求，初次购写的消费者越来越多的喜欢户型小而且设计精致的产品，甚至消费者会放弃购写，消费观念较以往也发生了较大的变化。
外部宏观环境发生了变化，也引起了产业环境的变化。主要体现在以下几个方面：
第一，在土地提供上，地方政府实行了土地挂牌制度，增大了土地的产品成本，也提高了产品的成本。第二，产品居高不下，不理市场的健康发展。第三，房地产市场中政府着手建设保障房，在一定程度上替代了市场化中的房地产市场。第

四、市场中刚性需求比例大幅度上升，以前的投资性需求降低。

二、当前房地产的销售中存在的问题

面对上述的房地产市场环境发生了巨大的变化，但是当前的房地产市场的销售策略还停留在以前的水平之上，没有针对性的进行改进，当前房地产的销售主要存在如下一些问题：
第一，房地产营销人员综合素质良莠不齐。前期我国房地产行业十分火爆，在加上进入门槛较低，企业招聘了大量的销售人员进行销售，在招聘过程中没有过多的看重学历和其他营销的基本要求，只要形象气质，在加上由于销售状况良好而忽视了对员工的培训，使员工的基本素质上良莠不齐，客观上给销售造成了不利影响，客观上也限制了营销的创新。
第二，房地产出现过度营销。房地产市场的热销，造成了新楼盘开发层出不穷，为了尽快实现资金的周转而取得巨大的利润，房地产企业就扩大了销售的手段和规模，销售手段五花八门，广告铺天盖地。现在房地产市场处在低谷时期，房地产企业更是穷奇所尽，采用各种销售方法，甚至出现了一些违规的销售方式，使销售的市场上处于一定的混乱。
第三，销售手段功利性强，导致营销手段贫乏，阻断市场营销竞争力。很多房地产企业缺乏楼盘设计方面的研究，不重视与购房者的人文交流，忽视对于现代人文化需求的深层次思考，在这样的情况下使用一些没有实质文化内涵的广告来招揽消费者。在加上一些楼盘市场境遇差的情况下，使用一些重复性质的销售手段，引起消费者的反感。在营销的手段上也比较单一，没有创新性，结合到具体的楼盘营销中来寻找一些差异化的销售手段，也没有研究最新的销售方式方法。
第四，缺乏调研，价值观错位。在很多时候，房子作为一种特殊的商品，也要具有一定的文化建设，但是现在的营销缺乏对消费者的认识，本身的文化积累不够，依靠一些策划公司，而出现了一些价值观的错位现象，会给消费者一种低俗的感觉，营销了销售。
第五，销售管理意识差。销售的管理可以在很多程度上为营销带来巨大的效果，但是房地产的销售管理差是一种普遍的现象。首先营销意识错位，很多房地产销售公司认为地产营销就是销售房子，而没有从深处挖掘地产销售的销售点，在销售的过程理解上，很多销售公司认为房子预售时才开始，但是在当今的经济形势下，必须从选地时就介入，在选地之后的设计要充分考虑前期和其他楼盘的销售总结，来提高房子的销售质量，而当前的房屋设计大部分都是设计师的闭门造车，造车了房屋设计错位，严重影响销售。其次，销售对象错位，现在很多地产商还认为只要房子建好，不发愁没有消费者，所以大部分关系维护都政府和银行公关上面，在房屋地位上楼盘定位模糊，只使用一些套话来忽悠消费者，同样房屋产品无细分，对每种房型、不同楼层、不同朝向仅以作为区分，而没有找出更好的卖点。、第六，缺乏销售管理。首先在人才的使用上，歧视房屋的销售人员，不把销售人员视为自己公司的正式员工，造成了销售人员的积极性差，没有真正投入到销售工作，甚至他们利用错误的销售信息来误导消费者，对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾。其次，项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章，经常采用一些小型的销售管理公司来做案例策划，缺乏个性和品味，造成了大部分楼板都采用了概念炒作，生态”、 “欧陆风情”、“人文”、“智能”，“水乡”、 “北美庭廊”等等，卖点也毫无创意；再次，媒体选择无目标，广告方面有两种极端，一种是不使用任何的媒体广告，另一种是使用铺天盖地的广告来进行轰炸，而没有根据项目找到最适合企业定位的广告媒体；最后，销售总结工作较差，或者不做销售总结工作。一般来讲，销售也是一种经验型的工作，只有在不断总结，找到销售的问题，总结出好的销售经验，才能够做好销售工作，但是当前的销售只是对销售进行简单总结或者不总结，造成了销售工作停滞不前。
第七，品牌建设上，无规划。虽然现在很多企业现在开始重视品牌的建设，但是一部企业还没有认识到品牌建设的重要性，或者根本不进行品牌建设，还有一个普遍性的问题是对项目品牌与企业品牌的模糊。
总之，当前的房地产的销售，销售基础较差，在人才培养上，虽然房地产是我国支柱的产业，但是针对房地产销售培养的专业人才很少，在销售的知识的系统化上，还是一种很肤浅的状态，没有针对的进行产品开发，同时利用其它金融辅助手段进行产品的组合，也没有总结出一些销售经验结合一些新的销售理论进行创新，同样品牌建设等过程中也存在不少问题。总之，销售管理和策略上还处于一种粗放型的状态，同当前的销售管理部相适应。

三、针对当前经济形势下房地产销售的新策略

房地产营销策划就是运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。要针对当前经济形势下做好房地产营销，要区分好房地产营销和推销，从以下几个方面做好地产营销工作：
第一，做好房地产营销基础工作，提高营销能力。首先要加强市场调研，加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用，市场的调查分析，环境的分析，分析当地房地产市场的需求，了解当地消费者的购写力和产品需求点，针对性的进行开发，同时要重视规划性的工作，了解现在的和未来的规划格局。其次，加强专业培训，提高营销人员的专业素质，要从他们的营销知识提高开始，不断加强新的思想和概念，加强理解，为以后的创新性的营销手法和提高管理水平奠定基础。最后，认真做好企业诚信工作，树立良好的社会信誉。针对当前房地产企业暴利的说法，企业要在诚信的基础上，提高产品的质量，让所有消费者放心，认真履行合同条款，做好基础性的工作，不在售楼上和住户使用面积上做手脚，树立良好的企业形象，同时要认真做好企业宣传，注重推广策略，应进行如实宣传，不能做过分的炒作，树立品牌意识，在做好产品的基础上做好品牌。
第二，认真执行国家政策，当前房地产企业作为一种市场主体，有很大的自我写作的权利，但是由于房地产市场前期不正常的发展，给国家经济的调整和发展带来了一些负面的影响，所以现在国家一直使用一些调控的手段来打压房价，以扩大内需，维持经济的发展，所以在国家把降低房价或者维持房价不变作为政治人物的今天，房地产企业一定要在营销上认真执行国家政策，不能投机取巧，以免引起市场反弹，使国家采取更加严厉的措施，这样更不利用房地产市场的发展，最终害了自己。
第三，针对以上两个方面，都是房地产市场的基础的营销工作，针对当前的经济形势下，除了做好基础的工作，在如下几个方面针对性的开展新的营销策略：首先，房地产心理定价策略上，在经济危下行之下，消费者本能地陷入一种对于不确定风险的恐惧，花钱意愿降低，这样对房子这种大宗商品的价值缺乏信心，会对越来越看重，而且在国家政策的指引之下，越来越多的人相信房子会，再加上后期会有越来越多的保障房进入市场，对商品房造成冲击，营销应进行调整，应该利用消费者这种心理以及本身的现在产业所处环境，采取适当的以价换量策略，一举两得。其次，广告营销策略上随着科技的进步以及外部环境的变迁也要做出适时的调整，经济下行不仅严重削弱了消费者的消费信心，也对企业的广告营销造成更大的压力，但是他也是一把双刃剑，在这个时期，应该关注于“住”的本质，让人住的舒心，放心，顺心，利用消费者这种心理，真正体现出房子的真正价值，可以降低销售成本的同时提高广告效果。再次，在科技发展和消费者理念的变化下，要注重消费者的认同趋势楼盘的环保绿化建设，楼盘低碳建筑材料的使用，低碳设施的配备，来提高楼盘的环保设计的含量，即可以作为一个卖点，也可以树立企业形象。最后，创新营销方法与手段，结合最新的营销理论，在营销手段上可以采用体验式营销，可以在消费者购写之前有提供一些试住的怎么写作，让购房者提前体验楼盘的质量，可以建立企业的口碑，帮助企业树立形象，也可以建立网络营销技术，利用网络进行宣传的同时，可以让用户在网上开展选房，看房屋视频或者照片的手段。初次之外，房地产企业之间的合作营销，提高整体的运行效率，增加宣传效果，同样，也可以采用其他的营销方法来丰富营销的手段。
总之，在房地产企业内外部环境发生了变化的情况，对房地产企业来说即是一种考验，也是一种机会，房地产企业应该在这种环境下，认真提高企业内部的营销水平，建立合适的营销理念和方法。

四、结束语

房地产营销一个系统工程，市场环境也在不断变化，市场营销的策略和手段各种各样，但是做好房地产市场营销，要深刻理解和学

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习地产营销理论和新的方法，在总结好经验的基础上，按照市场经济规律结合房地产市场的特点，综合运用产品、、促销、渠道等营销策略，贯彻到营销实践中，就能够真正的做好房地产市场的营销工作。
参考文献：
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