摘要5-6
ABSTRACT6-12
第一章 绪论12-19
1.1 本探讨主题国内外探讨情况12-17
1.1.1 国外探讨近况12-15
1.1.1.1 营销探讨13
1.1.1.2 管理历程探讨13
1.1.1.3 销售管理历程探讨13-15
1.1.2 国内探讨情况15-17
1.1.2.1 国内教辅销售探讨情况15-16
1.1.2.2 国内销售历程管理探讨与实践16-17
1.2 本论文主要工作17
1.3 本论文的结构安排17-19
第二章 贵州教联公司教辅发行管理历程变革探讨19-28
2.1 贵州教联公司教辅发行管理历程变革的理由19-24
2.1.1 教辅新政后利益联系主体角逐情况19-20
2.1.2 我国教辅市场的近况20-22
2.1.3 贵州教辅行业的情况22
2.1.4 竞争对手浅析22
2.1.5 结果管理策略给贵州教联公司带来的弊病22-24
2.2 贵州教联公司的教辅发行管理变革历程24-25
2.3 贵州教联公司的教辅发行管理变革取得的成果25-27
2.3.1 业务员队伍相比以前稳定25-26
2.3.2 销售人员素质得到提升26
2.3.3 工作效率大幅提升26
2.3.4 品牌效应进一步扩大26
2.3.5 销售能力无限扩大26-27
2.3.6 销售业绩迅速提升27
2.4 本章小结27-28
第三章 贵州教联公司教辅发行管理售前管理28-52
3.1 信息管理28-30
3.1.1 教研信息系统28
3.1.2 内部信息系统28-29
3.1.3 营销情报系统29
3.1.4 营销调研信息系统29-30
3.2 客户联系管理30-33
3.2.1 客户联系管理的具体内容30
3.2.2 客户联系管理的分类30-31
3.2.3 客户联系管理的原则31-32
3.2.4 维护客户联系的策略32
3.2.5 渠道冲突解决案例32-33
3.3 教辅质量管理33-34
3.3.1 内容质量管理33
3.3.2 印制质量管33-34
3.4 销售队伍管理34-39
3.4.1 销售部在公司中的位置34
3.4.2 销售组织结构34-35
3.4.3 销售团队管理35-39
3.5 销售预算管理39-41
3.5.1 销售费用的构成39-40
3.5.2 销售预算确定的策略40
3.5.3 销售费用管理40-41
3.6 销售管理41-42
3.6.1 定价目标41
3.6.2 产品的定位及定价标准41
3.6.3 公司对竞争的态度41-42
3.7 销售促销管理42-43
3.7.1 确定沟通对象42
3.7.2 制定传播目标42
3.7.3 确定信息和传播渠道42-43
3.8 销售计划管理43-51
3.8.1 销售目标预测43-44
3.8.2 销售计划的制定44-45
3.8.3 销售计划制定案例45-51
3.9 本章小结51-52
第四章 贵州教联公司教辅发行管理售中管理52-61
4.1 销售协调管理52-53
4.1.1 错误处理52
4.1.2 盗版管理52
4.1.3 冲突管理52-53
4.2 销售业务管理53-54
4.2.1 订单处理53
4.2.2 日常对账和结账53-54
4.2.3 赊销信用管理54
4.3 销售行动管理54-59
4.3.1 销售会议管理54
4.3.2 电子信息管理54-55
4.3.3 销售行动管理工具55-59
4.4 业绩考核管理59-60
4.4.1 业绩考核流程59
4.4.2 销售业绩考核内容59-60
4.5 本章小结60-61
第五章 贵州教联公司教辅发行管理售后管理61-64
5.1 奖惩管理61-62
5.2 公关管理62-63
5.3 本章小结63-64
第六章 贵州教联公司教辅发行管理中的不足浅析和启迪64-70
6.1 现行销售管理中出现的不足64
6.2 销售管理不足产生的理由64-65
6.3 贵州教联公司销售管理历程的启迪65-69
6.3.1 目标管理的启迪65-66
6.3.2 销售团队管理的启迪66-67
6.3.3 历程管理的启迪67-69
6.4 本章小结69-70
第七章 结论70-72
7.1 本论文的主要贡献70-71
7.2 下一步工作的展望71-72
致谢72-73