商务英语商务英语在国际商务谈判中技艺与语言艺术运用

摘要：在全球经济一体化的时代背景下，国际贸易迅速发展，国际间经常展开贸易谈判。本文就“商务英语在国际商务谈判中的技巧及语言艺术”这一问题提出作者个人的看法，以期与大家交流共享。
关键词：商务英语 国际贸易谈判 概念 技巧

一、商务英语的概念

商务英语是指在人们进行商务活动过程中所使用的技能型、实用型英语语言。随着我国经济快速发展以及改革开放程度的不断深化，商务英语在我国参与国际贸易交流与谈判过程中发挥着越来越重要的作用。

二、商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧

无论谈判对手来自哪个国家，谈判内容是什么，谈判都需要在和谐融洽的氛围下进行才能取得良好的谈判效果。因此，在国际贸易谈判中，我们必须遵守社交礼仪、巧妙运用礼貌技巧，在让对方感觉到自己受到尊重的同时，取得预期的谈判成果。下面我们就商务英语在国际商务谈判中的礼貌技巧进行详细分析：

(一)利用礼让表述法进行谈判

在谈判中，尽量以对方的视角来阐述问题，避免频繁出现“I”、“we”、“our”等主观性很强的词语，而是尽量多用“you”、“your”等词语作为句子的中心语，让对方感觉自己处于交谈的主导位置，受到了充分的尊重与认可。如此一来，能够使谈判在和谐友好的氛围下进行，并且让对方更加容易接纳我方的观点和条件。

(二)以保护对方利益为出发点进行谈判

谈判双方的目的都是为了最大限度的为自己争取利益，然而如果利益仅仅偏向于其中一方，那么这种合作关系必然不能长久。因此，在商务谈判过程中，应该多从对方的利益进行考虑，争取实现谈判双方的双赢。这样，对方才更加容易对我方产生信任感，对于我方的提议和要求也更加容易接受，使谈判顺利进行。比如，在“By sending your check for 280 today，you would be able to keep your resent credit reputation.”这句话中，既明确表达了我方的意图，又让对方认识到本次的商务活动对他们企业也是有益的，那么对方就容易接受我方的建议，达成合作关系。反之，如果我们生硬的利用祈使语句“

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Please send your check for the exact amount that you own.”就会让对方感觉不舒服，且看不到己方在合作过程中有什么利益可图，不利于谈判顺利进行。

(三)在谈判中诚恳向对方致歉

在国际贸易谈判过程中，某些条款无法满足对方的需求是常有的事，甚至有的条款会给对方带来麻烦或困扰，面对这种情况，主动诚恳致歉是最好的应对方法。如果给对方已经造成了损失，那么最好抢在对方发现之前主动致歉，这样不仅能最大限度降低给对方带来的损失，弥补我方的过错，也能够提高我方的信誉度。对于一些影响较大、性质较为恶劣的错误，除了当场口头道歉，最好事后再发公函到对方主管部门或采取登门道歉的方式，获取合作伙伴的理解与原谅。

(四)在谈判中适度给对方赞美

在国际贸易谈判过程中，针对对方的管理水平、技术水平、国际知名度和信誉度等给予适度的赞美，是商务英语谈判中的又一重要技巧。不过赞美也要掌握分寸，不可不顾实际的过分吹捧，也不可毫无重点的夸夸其谈，否则容易让对方觉得我方不够诚恳，反而显得不礼貌。

(五)在谈判中真诚向对方道谢

在国际贸易中，谈判双方既是对手，又是伙伴，由于对方付出的努力或者做出的让步让我方获利的时候，我方应向对方真诚致谢，使对方感觉自身的工作得到了我方的认可与肯定。不过在使用致谢策略的时候还需注意，一定是针对对方已经做出承诺或者付诸行动的事情表达谢意，否则容易让对方产生市区自主权的错觉。

三、商务英语在国际商务谈判中的委婉策略

委婉的语言策略在汉语中也十分常见，比如我们经常用“有欠妥当”来代替“不恰当”这种说法，避免由于措辞过于生硬而给对方带来尴尬。在国际贸易谈判过程中，我们也要充分利用委婉策略，从商务英语的角度将我方同意、反对、肯定、否定等意图表现出来，让对方在接收到我方信息的同时，巧妙回避可能产生的矛盾冲突，营造良好的谈判氛围。下面我们对商务英语在国际商务谈判中的委婉策略做详细阐述：

(一)巧妙利用被动语态

在英语中，主动语态的主语是动作的执行者，而被动语态的主语是动作的承受者。在国际贸易谈判中，利用被动语态来表达命令、请求、建议或批评等，可以使动作的执行者弱化，突出强调合同、协议及责任对双方行为的约束力，可以使语气较为和缓，重点也比较突出。比如：“You didin’t offer our any information about the case yesterday”、“Any information about the case didn’t be offered yesterday”这两句话，同样表达对方“昨天没有向我方提供任何与本次案例相关的信息”这一内容，但是前一句话强调对方的过失，而后一句话强调我方没有得到信息这个结果，使表述重点更加清晰，态度也平和很多。

(二)以温和的方式表达坚定的态度

在国际贸易谈判中，双方都坚守自身的立场及底线，难免有针锋相对、剑拔弩张的情况出现。在此情况下，选择温和的表述方式，来表达自身坚定的立场，是更好的选择。因此，在陈述我方观点的时候，我们采用“I’m afraid that...”“We would suggest that...”“It seems to me that...”等句式，使语气显得温和。

(三)运用感情带入的策略

在表达一些含有负面或消极情绪的内容的时候，首先考虑对方的感受，从对方的角度思考问题，能够使对方感受到自身得到了宽容、理解与尊重，使谈判顺利进行。比如，“Apparently our instructions are not clear，with the result that the wrong article was shipped.”这句话虽然暗含着对方将货物装错车了的负面情绪，但是却将错误产生的根源归结在我方的指令不清上面，在让对方认识到了自身错误的同时，却不觉得尴尬，体现了感情带入策略的重要性。

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