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摘要：上海市作为全国直辖市,2009年GDP达到1.49万亿人民币,根据2009年上海市机动车保有量为147万辆,车用润滑油市场规模接近10亿元,但是XX公司“昆仑”润滑油在上海销售市场却呈现瓶颈期不足。如近两年市场增加乏力,市场渠道无序竞争,企业和渠道利润降低,陷入竞争泥潭,在象征高利润的中高端润滑油的市场份额却在下滑,品牌高端认知度不高等,而这些都制约了“昆仑”润滑油在上海市场的增加。本论文浅析了“昆仑”润滑油在上海地区的营销近况,以市场规模、竞争对手的比较浅析,对上海地区终端客户的实地问卷调查的探讨以及结合4RS论述,指出上海地区XX公司“昆仑”润滑油营销案例方式调整的必要性。在此背景下,引入客户联系管理论述,体验营销论述和相关供应链管理论述,在以此论述为基础上,做出XX公司上海营销案例的设计,包括直营混合销售平台的设计,直营混合销售平台的渠道通路设计,体验式营销终端店的设计,客户联系管理平台的设计和直营混合销售平台的市场推广设计。围绕营销方式的设计,做出了上海直营混合销售平台营销案例的实施与准备,以及在操作中必须要注意的成本制约管理和绩效管理等的不足。案例设计的目标是使XX公司在上海地区润滑油激烈的市场竞争中找到“昆仑”润滑油销售驶向蓝海市场的方向,同时类似于上海这样的特大城市润滑油市场的营销案例的成功也将对XX公司的进一步进展有重要地作用,以而最终希望能够为我国国产润滑油品牌的渠道营销提供新的思路。关键词：直营混合销售平台论文体验式终端论文客户联系管理论文
中文摘要2-3
ABSTRACT3-5
一、前言5-7
(一) 探讨背景与作用5-6
(二) 探讨内容和思路6-7
二、相关论述综述7-9
(一) 4RS营销论述7
(二) 客户联系管理论述(CRM)7-9
三、XX公司“昆仑”润滑油上海营销近况浅析9-18
(一) 汽车保有量即市场规模概述9-10
(二) “昆仑”润滑油与主要竞品在上海营销的比较浅析10-13
(三) 上海车用润滑油终端客户问卷调查13-14
(四) “昆仑”润滑油上海区域营销案例调整的必要性浅析14-18
四、XX公司“昆仑”润滑油上海营销案例设计18-33
(一) 直营混合销售平台的设计18-19
(二) 直营混合销售平台的通路渠道设计19-22
(三) 直营混合销售平台的体验式营销终端店的设计22-24
(四) 直营混合销售平台客户联系管理的设计24-29
(五) 直营混合销售平台的市场推广设计29-33
五、XX公司“昆仑”润滑油上海营销案例的实施33-38
(一) 实施步骤与前期准备33-36
(二) 实施中必须注意的不足36-38