摘要:近三十年,我国机械制造行业取得了长足的进展,尤其是机械制造方面,取得了巨大的成就。可是,我国的机械制造业的企业在客户联系管理方面还有着不足,主要体现因客户定义不清晰,描述不建全面而引起的销售管理方面的不足,而这些不足严重影响了企业营销能力的提升。本论文通过对中外CRM的论述探讨的阐述,并对CRM在我国运用近况进行了探讨,阐述了客户联系管理的核心管理思想——“以客户为中心”。提出机械制造企业运用CRM管理思想来提升企业销售能力的重要量;首先,本论文对XC机械制造企业的基本情况进行了介绍,并对XC企业的产品特点、客户特点和客户联系管理进行归纳和阐述。描述了XC企业在客户管理、市场管理和销售管理的近况,并对XC企业客户联系管理方面的不足进行浅析,挖掘XC企业在客户联系管理深层次的理由,为对XC企业改善客户联系管理提供基础。其次,结合客户联系管理论述,针对XC企业客户联系管理的不足,提出了XC企业CRM系统的总体架构,并规划XC企业CRM系统的客户管理、客户评级、市场管理、销售管理、销售预测等主要功能。以转变XC企业转变客户联系管理近况,实现XC企业对CRM系统的运用提升企业的客户联系管理水平。最后,结合本人的工作经验,提出了XC企业在实施CRM系统的关键因素,分别指出XC企业在项目准备阶、平台选型和实施推广三个方面的关键因素,确保CRM项目的顺利实施。希望通过本论文的探讨,能帮助XC企业顺利引入CRM管理思想提升其客户联系管理水平。同时,也希望本论文探讨能对机械制造企业在CRM系统的规划与建设方面提供借鉴。关键词:机械制造论文客户联系管理论文销售漏斗论文客户评级论文
摘要4-5
Abstract5-9
1 绪论9-19
1.1 探讨的背景9
1.2 探讨目的及作用9-11
1.3 国内外探讨及运用11-17
1.4 探讨内容及探讨策略17-19
2 XC 企业的 CRM 管理不足及理由浅析19-38
2.1 XC 企业产品与客户特点19-27
2.2 客户管理的近况及浅析27-31
2.3 市场管理的近况及浅析31-34
2.4 销售管理的近况及浅析34-38
3 XC 企业客户联系管理的架构及主要功能38-53
3.1 XC 企业 CRM 的总体目标与构架38-39
3.2 客户管理39-43
3.3 市场管理43-47
3.4 销售管理47-53
4 XC 企业 CRM 系统实施的关键因素53-58
4.1 项目准备关键因素53-54
4.2 平台选型关键因素54-56
4.3 实施推广关键因素56-58
致谢58-59