试议营销渠道X电信农村营销渠道优化与管理对策

【摘 要】本文以中国电信X电信分公司农村营销渠道的建设和优化为研究对象，介绍了农村通信市场的基本情况、剖析了X电信公司农村营销渠道现状问题，并根据农村市场的特点，提出了X电信公司农村营销渠道的建设和优化模式、管理策略。
【关键词】X电信；农村营销；渠道优化；策略研究
随着我国农村经济的不断发展，农村居民收人及消费能力明显提高，信企业在农村市场的竞争也日趋激烈，在拓展农村市场过程中，要不断的对农村进行分析研究，根据分析结果推动农村营销渠道优化和管理，提高农村市场的占有率。本文以X电信为例，分析了农村通信市场特点，对X电信农村营销渠道体系现状进行了细致剖析，指出了目前存在的问题、并提出了农村渠道优化和管理策略。

一、电信行业农村市场特点

从地域特点分析，农村区域一是面积大、人口分布不均、人均收入偏低，二是营销渠道收益低于城市，三是营销渠道营销效果容易打击销售人员积极性；
从农村消费者消费特点分析，一是注重实物消费；二是喜欢简单营销方式，太复杂的产品设计可能会让农村消费者无法领悟；三是从众心理强，羊群效应明显。农村消费者消费心理就是这样：听一个人说，也许还不相信，说的人、做的人多了，自己就会忍不住试试。

二、X电信农村营销渠道现状分析

(一)渠道管理组织不完善

1、“夫妻所”制为主的自营渠道严重阻挠合作营业厅的发展和壮大。“夫妻所”制即一个电信营业所由夫妻二人负责，男的做外线装维，女的做营业厅内营业，这种组织架构在X电信经营以固网业务为主的时期发挥了积极性的作用，自X电信全业务经营以来，则越来越成为阻碍渠道拓展的主要因素。
2、支撑怎么写作不到位影响村级点的生存和发展。支撑不到位主要表现为承诺兑现没到位、酬金返还不及时，导致点业主对电信的信任度的下降；同时，营业部对点宣传不够，人气不足，使点生意惨淡。
3、人员素质、成本等因素影响营业部组织架构作用的发挥。X电信在农村成立了农村营业部后，一个营业部只配置一个营业部主任，或一个营业部主任和营销经理，使营业部不能有效的开展政企直销渠道的细致营销；人员素质方面，农村营业部主任大多数是原有电信所负责人、市区一些基层没有管理经验的班组长或班组成员，真正能够承担起营业部主任职责做好营业部管理、支撑、策划和怎么写作的很少。

(二)渠道运营组织能力差

1、营维不分离。营维不分离导致X电信农村社会渠道发展屡屡不能取得突破性发展。导致营维不分离的原因主要有：代营和代维工作职责不清，二是营业部管控及怎么写作能力不足，三是自营厅代营与代维之间的利益紧密关系。
2、渠道主体素质能力落后。各营业点人员大多是原来邮电时期延续下来的，部分人员思想观念陈旧，市场竞争意识淡薄，没有做生意的头脑，等、靠的思想非常严重。

(三)渠道冲突增加管理压力

自营厅与社会渠道的冲突，主要在于，自营厅掌握着农村区域的主要资源，有着先天的优势，如合作厅发展有线业务时，不知道资源到位情况而被迫无法受理业务，引起合作厅的不满和投诉，导致关系紧张，冲突加剧，管理者协调压力加大；
直销渠道与合作渠道的冲突主要表现为：社会渠道受理的业务不能计算为直销渠道人员的业务任务，抢业务现象较多；
直销渠道人员宣传的效果较好，但现场营销成功率比较低，而客户一般会前往营业厅咨询，如果在考核和利益分配方面处理不好，则会增加直销渠道与自营厅的冲突。

三、X电信农村营销渠道优化设计

(一)自营渠道优化及功能设计

1、优化转型自有营业厅

短期内，农村渠道中需要一个强大的能够与X移动相抗衡的厅店，可以是目前的自营厅，也可以是合作厅，这是X电信天翼移动业务攻坚突破生存线阶段所决定的；中长期而言，自营厅需要逐步转变角色为以体验、咨询和怎么写作为主、业务受理为辅。

2、区域营销经理

区域营销经理应该主要定位为：对区域内政企客户、中高端家庭和个人客户的日常走访和怎么写作；根据区域内客户的通信需求，提供专业化、个性化的量身写作的通信需求解决方案；竞争跟进和针对性的竞争应对；营销活动的主导、组织、社会渠道现场管理、支撑和怎么写作等；所负责的政企、中高端家庭及个人客户的欠费催缴；

(二)社会渠道优化及功能设计

1、乡镇合作营业厅和乡镇卖场。乡镇合作营业厅和乡镇卖场应主要定位于协助电信企业开发企业、产品和品牌的宣传、销售各类通信业务并提供相应的电信怎么写作，并利用其自有能力以及销售渠道优势，向客户提供电信基础业务、相关业务以及增值业务。
2、村级点。村级点主要功能在于为区域内的所有客户提供缴费、查询、政策咨询等怎么写作，并视情况提供业务受理怎么写作。村级点是农村社会渠道的一部分，是乡镇合作厅和乡镇卖场的延伸，因此，同样需要区域客户经理提供各类支撑和怎么写作。
3、村级员。村级员应渗透到村级管理人员中去，如以村委、村长为代表的“村级能人”，以当地负责装维怎么写作工作的装维人员为代表的区域内流动村级人员等。这两类人员的业务政策熟悉度、业务技

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巧等成为营销工作中能否成功的关键。

四、X电信农村营销渠道管理策略

(一)自营厅的管理策略

针对X电信农村渠道中的自营厅的管理，主要从环境、设施、人员、客户四个方面抓好落实。这四个方面的管理，通常需要加以管控才能发挥出最佳的效能，而管控的主要方法则是以绩效考核、业绩评定、鼓励参与和正向激励来调动员工的积极性。

(二)区域直销渠道管理

区域直销渠道是面向特定区域内的政企客户和中高端家庭客户的营销渠道，在建立和完善区域直销渠道的情况下，可从加强日常走访、完善客户资料、及时准确提供个性化解决方案、建立专门的装维队伍来支撑怎么写作区域直销渠道、从绩效激励和考核方面加大激励等几个方面对区域直销渠道进行管理。

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(三)自有渠道营销人员业务水平提升

提高自有渠道营销人员的业务处理能力，最根本的目标就是提高营销效率。业务水平的提升主要包括：一是建立内部的学习积分制度，通过学员的自我学习、参加公司培训等方式，计算不同的积分；二是成立内训师队伍，定期组织农村所有自有渠道营销人员集中学习，交流经验和心得，互通有无；三是要建立营业部内部培训学习考核体系，定期组织学习或讨论实际案例；四是开展岗位能力等级认证，“以考促学”，提升业务水平。

(四)农村社会渠道的管理策略

1、实行营维分离。进行营维分离需要注意的两点是：一是装维与非社会渠道营业之间的利益纠葛，坚决斩断利益链条；二是实现装维人员对各渠道平等对待的目标。
2、建立全方位社会渠道考评体系。公司要通过引入系列客观、可行性高、社会渠道商普遍认可的绩效评价指标对社会渠道商的经营和业绩进行合理公平的评价。
3、扩大覆盖，帮扶发展。实现对社会渠道的帮扶发展，可以从“策划开业，扩大影响”“各类激励，及时兑现”“村级，适度倾斜成本”等方面入手。切实解决合作商的生存和提升其积极性的问题。

(五)电信农村渠道冲突管理策略

1、认识渠道冲突的建设性作用

一般来说，判断营销渠道冲突的建设性的标准，包括四个方面：一是渠道成员间关系是否牢固，相互间工作能否很好的进行相互影响和配合；二是渠道成员是否相互关心、信任；三是相关人员对渠道冲突的结果是否满意；四是渠道成员是否提高了管理未来冲突的能力。

2、进行合理的冲突管理

一是冲突分析，通过分析可以获得很多信息，从而了解冲突各方之间的关系与联系；二是评估利益方的目的，渠道成员对利益或需求的争论都是希望得到满意的解决方案，评估利益方的目的是要在冲突方坚守某一立场之前找到能满足其需求的解决方案；三是把冲突管理策略与利益相结合。四是要选择合适的冲突解决办法，并加以落实执行。
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