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摘要：工程建设项目的投标管理是施工单位拓宽市场增强竞争能力的关键环节。本文主要介绍分析了建筑市场招投标工作中的投标策略，对于投标单位,在进行投标时应做好投标决策、投标诸多环节的把握、投标报价等工作,并灵活适当地应用诸如不平衡报价法、突然降价法、联合投标法等投标技巧,出奇制胜,争取中标。本文在此提出了自己的一些建议。
关键词：投标； 策略； 技巧；
前言
工程项目建设招标、投标在我国建筑市场已推行多年, 它对于健全建筑市场竞争机制, 提高企业管理水平, 保证建设工期和质量, 有效控制项目投资都起到十分重要的作用。同时, 也是每一个建筑企业在市场竞争中面临的重大课题。建筑企业除了靠自身的素质和实力外, 投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润, 有着举足轻重的作用。本文就建筑工程投标策略问题谈几点看法。
2、以退为进报价法。当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容, 并有可能据此索赔时, 可以以退为进, 通过报低价先争取中标, 再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会, 还可以获得合理的利润。在建筑工程中, 主要通过工程签证来进行, 值得注意的是，采用此种方法, 要求施工单位有丰富的施工及索赔经验, 注意搞好与业主及监理的关系。
3、突然降价法。报价是企业的一件保密的工作, 但竞争对手往往通过各种渠道、手段了解投标对手情况, 因此, 在报价时可以误导对方, 表现出自己对该工程兴趣不大, 即先按一般情况报价或报出较高的, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中, 考虑降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再做最后决策。
4、无利润投标法。 ( 1) 在一定的时期内, 施工单位没有在建的工程, 如果再不得标, 就难以维持生存。此时, 采用无利润投标法, 至少可以维持公司的日常运转, 渡过暂时的难关, 再图发展。( 2) 对于分期建设的项目, 先以低价获得首期项目, 取得业主的信任, 而后赢得机会, 创造后续工程中的竞争优势, 并在以后的实施中赚得利润。( 3) 某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利, 而是着眼于长远的发展。如为了打进某一地区, 获取某一市场, 依靠自身的雄厚资本实力, 采取一种不惜代价、只求中标的低价投标策略,其目的为了扩大企业影响力, 起到宣传广告作用。
5、联合投标法。随着建筑市场的不断规范, 建筑企业被划分为几类, 总承包企业、专业承包企业、劳务企业。专业承包企业、劳务企业要参与投标将受许多条件限制,在这种情况下, 可以发挥自己的专业优势与总承包企业联合起来投标, 由总承包企业出面争取中标, 再将其中部分项目转让给专业承包企业和劳务企业。
五、结语
随着建设工程市场的全面开放和建设体制改革的不断深化，工程招、投标工作己全面走上法制、规范、科学化道路。如何适应激烈的市场竞争，对工程投标的每个阶段实施造价控制，降低工程成本，力争取得较高的中标率和理想的投标质量，已成为建设工程企业经营管理和研究的重要课题。因此，我们必须加强建设工程招投标工作的管理和质量的监督，以促进我国建筑产业的健康有序发展，最终按照“公平、公正、公开、有效”的原则，树立起我国招投标制度的良好形象，为我国工程项目市场的良性发展保驾护航。
参考文献：
肖方. 浅谈建筑工程项目招投标中的问题及对策[J].建筑设计管理, 2011
党斌, 徐云志. 建设工程招投标工作中存在的问题及建议[J].中国城市经济, 2011
关键词：投标； 策略； 技巧；
前言
工程项目建设招标、投标在我国建筑市场已推行多年, 它对于健全建筑市场竞争机制, 提高企业管理水平, 保证建设工期和质量, 有效控制项目投资都起到十分重要的作用。同时, 也是每一个建筑企业在市场竞争中面临的重大课题。建筑企业除了靠自身的素质和实力外, 投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润, 有着举足轻重的作用。本文就建筑工程投标策略问题谈几点看法。
一、投标决策问题分析
通过招标站、招标工程信息网、电台、报纸, 我们每天都能接受大量的投标信息, 但并不是每标必投,应针对实际情况进行决策, 从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等几个方面掌握大量信息, 做到 知已知彼, 百战不殆 。对业主有意向性定标的投标及承包难度大, 风险大, 技术设备、资金不到位的投标均要主动放弃; 如果招标工程既是本企业的强项, 又是竞争对手的弱项, 或业主意向明确, 对可以预见的情况, 如技术、资金等重大问题都有解决的对策, 就应坚决参加投标, 并报以必胜的信念; 当企业无后继工程, 中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工, 应该不惜血本, 最大限度地降低报价去投标。二、投标须知
当企业确定要投某标后, 一定要注意以下几点。( 1) 认真细致地阅读招标文件, 吃透标书, 仔细分析研究投标的责任和报价范围、各项技术要求、需使用的材料和设备、施工工期、结算形式和币种、税收等因素。( 2) 亲临标的现场, 仔细考察施工现场的自然地理条件, 临时设施布局、供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应以及社会治安等情况。( 3) 要仔细核算工程量, 精心编制工程预算, 尽可能准确无误, 结合本单位的施工管理、财务管理、参考已完工的工程成本合理确定投标报价。( 4) 编制施工方案。在保证工期和工程质量的前提下, 力求施工方案新颖, 独具一格, 以赢得评委的好印象。三、投标报价问题分析
报价是业主选择中标者的主要标准, 也是工程投标的核心, 投标技巧其实质就是在保证工程质量和工期的条件下, 寻求一个好的报价。一般来说, 下列情况下, 报价可高一些:( 1) 施工条件差而业主支付条件不理想的项目。( 2) 专业要求高的技术密集型工程, 而本公司这方面有类似工程的建设经验等( 如房屋纠偏、建筑结构大型改造) 。( 3) 因某种需要需陪标的工程。下述情况下, 报价应低一些:1) 施工条件好的工程, 工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。2) 目前急于打入某一市场、某一地区,或虽已在某地区经营多年, 但即将面临没有工程的情况, 机械设备等无工地转移时。3) 正在承包该工程, 投本工程二期工程标, 可利用一期工程的现有设备、劳务, 成本相对较低。4) 投标对手多, 竞争力强时。5) 业主支付条件好。四、常用报价技巧分析
1、不平衡报价法。该方法可以在不提高总报价的前提下, 达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后, 适当调整总报价内部各个部分的比例, 即对施工方案实施可摘自：学术论文网www.udooo.com
能性大的报高价, 对实施可能性小的报低价。如成都某工程, 业主意向性将一些子项目另外分包, 以控制其造价及质量, 某公司参与其投标,通过各种渠道分析了解业主可外委子项, 然后在总价中将可能外委部分报低价, 从而使其总报价最低而中标, 企业也因此取得相应利润。总之, 采用这种报价方法时, 应根据工程项目不同特点及施工条件及业主意向等来确定报价策略。大体来说, 在以下三方面宜采用不平衡报价的方法。( 1) 支付条件良好或能够早日结账的项目, 其报价可适当降低。如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。( 2) 预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目, 单价可适当提高, 这样, 在最终结算时可以多获利润。( 3) 可选择项目, 对这类项目要具体分析, 因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施,以及由哪家承包商实施; 如果工程只由一家承包商施工, 对其中肯定要做的工程, 其单价可高些, 不一的, 则应低些。2、以退为进报价法。当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容, 并有可能据此索赔时, 可以以退为进, 通过报低价先争取中标, 再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会, 还可以获得合理的利润。在建筑工程中, 主要通过工程签证来进行, 值得注意的是，采用此种方法, 要求施工单位有丰富的施工及索赔经验, 注意搞好与业主及监理的关系。
3、突然降价法。报价是企业的一件保密的工作, 但竞争对手往往通过各种渠道、手段了解投标对手情况, 因此, 在报价时可以误导对方, 表现出自己对该工程兴趣不大, 即先按一般情况报价或报出较高的, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中, 考虑降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再做最后决策。
4、无利润投标法。 ( 1) 在一定的时期内, 施工单位没有在建的工程, 如果再不得标, 就难以维持生存。此时, 采用无利润投标法, 至少可以维持公司的日常运转, 渡过暂时的难关, 再图发展。( 2) 对于分期建设的项目, 先以低价获得首期项目, 取得业主的信任, 而后赢得机会, 创造后续工程中的竞争优势, 并在以后的实施中赚得利润。( 3) 某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利, 而是着眼于长远的发展。如为了打进某一地区, 获取某一市场, 依靠自身的雄厚资本实力, 采取一种不惜代价、只求中标的低价投标策略,其目的为了扩大企业影响力, 起到宣传广告作用。
5、联合投标法。随着建筑市场的不断规范, 建筑企业被划分为几类, 总承包企业、专业承包企业、劳务企业。专业承包企业、劳务企业要参与投标将受许多条件限制,在这种情况下, 可以发挥自己的专业优势与总承包企业联合起来投标, 由总承包企业出面争取中标, 再将其中部分项目转让给专业承包企业和劳务企业。
五、结语
随着建设工程市场的全面开放和建设体制改革的不断深化，工程招、投标工作己全面走上法制、规范、科学化道路。如何适应激烈的市场竞争，对工程投标的每个阶段实施造价控制，降低工程成本，力争取得较高的中标率和理想的投标质量，已成为建设工程企业经营管理和研究的重要课题。因此，我们必须加强建设工程招投标工作的管理和质量的监督，以促进我国建筑产业的健康有序发展，最终按照“公平、公正、公开、有效”的原则，树立起我国招投标制度的良好形象，为我国工程项目市场的良性发展保驾护航。
参考文献：
肖方. 浅谈建筑工程项目招投标中的问题及对策[J].建筑设计管理, 2011
党斌, 徐云志. 建设工程招投标工作中存在的问题及建议[J].中国城市经济, 2011