简论写作技巧机构基于制度经济学我国保险写作技巧机构进展要求

摘要：我国保险专业写作技巧机构在发展中呈现了一种非均衡的“委托-写作技巧”关系，这是其发展中的最大理论制约。为应对这种非均衡的“委托-写作技巧”关系所带来的问题，首先其理论的研究范式和功能定位应作出调整——保险专业写作技巧机构作为写作技巧人的主动性在非均衡的写作技巧理论下应受到重视，对其发展应着眼于其独立性、专业性和双向性；其次应采取拓宽其业务范围、重新审视其法律责任归属、增进保险专业写作技巧机构和保险人的良性互动等具体对策以促进其健康有序发展。
关键词：保险专业写作技巧机构；新制度经济学；非均衡的“委托-写作技巧”
JEL分类号：G22 1006-1428（2012）07-0037-05

一、保险专业写作技巧机构产生和发展的理论依据

(一)降低保险交易的成本

依据Coase的交易费用理论，企业从一个专业化的交易经济中出现的主要原因，在于利用机制是有成本的，企业的出现可以内化市场交易，降低交易成本。该理论中所涉及的交易费用在保险交易中都不同形式的存在着。虽然保险专业写作技巧机构以企业的形式内化的主要是保险产品销售和售後怎么写作中的部分环节，但这并不妨碍这种制度的确很大程度地降低了保险交易的成本，而且值得一提的是，其作用过程与信息处理密切相关。

1、保险专业写作技巧机构方便了搜寻过程。

由于搜寻过程中包含着不确定因素。投保人不清楚如何更好地购写以及如何识别产品的品质，保险人也往往不清楚其顾客在哪里以及如何将产品更好地出售给他们。保险专业写作技巧机构的出现，则通过以下两种功能作用的发挥，降低了各种不确定性，从而方便了双方的搜寻过程：一是兼具专业性和双向性的信息中转站；二是可筛选和分类保险产品的超市。

2、保险专业写作技巧机构减少了交易次数。

在投保人和保险人直接进行交易的分散系统中，供求双方的主体数量和交易匹配的次数要远远大于有专业写作技巧机构存在的集中化交易系统的交易次数，而与交易次数减少相对的就是交易成本的降低。

(二)提高保险市场的效率

企业产生的原因不是单纯的交易费用的节省，低交易费用也很难解释企业进一步发展的具体轨迹。正如新制度经济学所列举的制度的功能中除降低交易费用外，还具备经济价值、合作、激励与约束功能一样，发展我国保险专业写作技巧机构的理论依据还体现在其对保险市场的正面影响——提高保险市场效率上。

1、保险专业写作技巧机构使市场交易规范化。

保险专业写作技巧机构的专业性以及其自身盈利性的需要，使得其在产品选择和投保人选择上都趋于谨慎，在交易的流程和自身体制建设上都追求规范化，这使得市场行为的可持续性大大增强，市场效率也因此得以提高。

2、保险专业写作技巧机构可助推保险行业的转型。

传统的“人海战术”的销售模式和金字塔式的组织管理架构和利益分配模式为我国保险行业的转型设置了路径依赖的桎梏。保险专业写作技巧机构绩效型的销售模式和保障性较高的用工体制注定应当而且可以为行业的转型做出贡献。

二、我国保险专业写作技巧机构发展现状分析

(一)我国保险专业写作技巧机构的发展现状

1、机构总量持续增加，但市场结构失衡。

从存量上看，截至2010年底，全国保险专业写作技巧机构数已达1853家，除2010年外，机构总量多年持续增加（见表1）。但在这种持续增加的总量之下，机构设立存在盲目性、机构实力弱小且不得扭转等结构性问题较突出：2003年以来，遭到市场淘汰的不合格机构数越来越多（见表1），设立的盲目性明显；在2010年的市场份额上，泛华、华康、大童三家保险写作技巧公司的市场份额总和超过20%，而市场份额超过2%的也只有以上三家

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，与之相对应的是，市场上绝大部分保险专业写作技巧机构长期处于生存的边缘且不能扭转其颓势。

2、业务规模持续增长，但业务结构失衡。

近年来，通过保险专业相似度检测渠道实现的保费收入占全国总保费收入的比重稳步增长，至2010年底达到5.82%。其中通过保险专业写作技巧机构渠道实现的比例为

3.32%（见图1）。

但在这种快速发展的业务规模之下，专业写作技巧机构的业务结构明显失衡：从险种结构来看，专业写作技巧机构的写作技巧业务仍然集中于财产险（特别是财产险中的机动车辆保险和企业财产保险，在2007和2008年这两个险种的保费收入在财产险中的比重合计高达85.47%和79.95%），高内含价值的人寿险业务的比重较低（见图2）。而人身险销售中专业相似度检测的缺位或低水平可以说正是市场混乱的重要原因之一。

3、从业人员专业素养较低，且呈下滑趋势。

虽然学历的高低并不必然和专业素养相等，但学历过低的确是制约专业素养的关键。在专业性较高的保险行业更是如此。很显然，这种低学历水平与保险专业写作技巧机构的“理财专家、保险顾问”的身份需求很不相符。

4、总体盈利，但大部分亏损。

2008年，保险专业写作技巧首次实现全行业盈利，结束了多年的亏损状况。此後全国净利润迅速上涨，至2010年，全国净利润达到1.99亿元的新高。但与全行业盈利相对应的是，行业中的绝大多数企业都是亏损的，华康、大童、泛华等几家行业领先者的利润总和就大于全国总利润，这样一来，行业中的绝大多数企业都是处于亏损的境地。

(二)我国保险专业写作技巧机构发展现状的理论评价

通过上述对非均衡现状的归纳性分析，我们可以发现我国保险专业写作技巧机构的发展程度f专业性、业务均衡度、在保险产业链中的地位还远未达到其规范性功能作用要求的均衡状态，但迅速的发展态势又表明我国保险专业写作技巧机构正在向均衡的边际点大步迈进。

三、我国保险专业写作技巧机构健康发展受制的理论分析

，
由于保险专业写作技巧机构在保险市场上扮演的角色直接基于委托-写作技巧关系，作为保险产业链的一环，其前後的承接性不仅是其制约自身发展的关键，更是整个保险市场健康与否的关键，所以回归委托-写作技巧理论，从委托-写作技巧关系的角度来看待我国保险专业写作技巧机构的发展，不仅有利于进一步理顺理论基础，还可以从根源上寻求完善之道。

(一)写作技巧端的非均衡——“双层写作技巧”

我国保险专业写作技巧机构现有的销售渠道仍然是以传统个人写作技巧人销售为主，即写作技巧机构充当保险公司的写作技巧人，而写作技巧机构下又有其个人写作技巧人为其承担具体的销售任务。这样就形成了“委托-写作技巧一再写作技巧”的关系，主体关系更加复杂，写作技巧

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机构的运行成本随着责任界定难度的增加而有上升的倾向，长期经营受到更多限制，当前专业写作技巧机构及其业务员面临双重税负就是这种非均衡的直接结果。

(二)委托方的非均衡——“双向委托”

我国对写作技巧人的定义采用大陆法系下狭义写作技巧的概念：保险写作技巧人是保险人的写作技巧人，保险写作技巧人以保险人的名义为法律行为，其後果直接归于保险人。保险写作技巧机构作为写作技巧人的机构形式是保险人利益的代表。接受保险人的委托。
这种理论上的界定是一种显性的委托-写作技巧，是以签订写作技巧契约为依据的委托～写作技巧，于保险人而言是一种供给的後向延伸。但实际上，保险专业写作技巧机构作为一种以客户为导向的追求长远利益的专业性相似度检测机构，还接受了投保人的委托，不过这种委托是一种隐性的、以交易发生为依据的委托-写作技巧，于投保人而言是一种需求的前向延伸。因此，从专业写作技巧机构的角度讲，这实际形成了一种“双向委托一单一写作技巧”的关系。这种双向委托必然影响着专业写作技巧机构的理论定位和实际业务的开展。

(三)不对称的“强委托-弱写作技巧”

“大而全”是中国保险公司的特征概括之一，公司本身几乎囊括价值链中的所有环节，庞大的无职业保障的个人写作技巧人支撑着保险公司的营销与销售环节。在无所不能的保险公司面前，保险专业写作技巧公司的话语权很容易被忽略，就供方而言，保险公司几乎支配着交易市场。因而可以说在当下的中国市场上，保险公司与专业写作技巧机构的关系是一种不对称的“强委托-弱写作技巧”的关系。
这种不对称的委托-写作技巧关系的後果可以从写作技巧成本的角度进行分析。在委托-写作技巧关系中。写作技巧成本表现为委托人所承担的监督成本、写作技巧人支付的保证成本以及以上两者的净值一委托人承担的剩余损失。在均衡的委托写作技巧中，由于信息原因委托人不能很好地实现对写作技巧人的监督，而承担了剩余损失，这是一种效率损失。但是在上述的“强委托-弱写作技巧”中。由于保险公司和专业写作技巧公司的实力和地位相差悬殊，我们可以认为保险公司承担的监督成本相对较小，而专业写作技巧机构支付的保证成本相对较大，相比之下，专业写作技巧机构就承担了一个“负的相对剩余损失”，而且这种损失不仅是一种效率损失，还表现为保险市场的公平损失。

(四)不对称的“多方委托-单-写作技巧”

构建货比三家的保险超市是保险专业写作技巧机构的经营方向。为把自己的“货架”摆满以更好地满足消费者的多样化需求，保险专业写作技巧机构必然要实现产品供应商的多元化，写作技巧不同保险公司产品的营销和销售，从专业写作技巧机构的角度讲，这必然形成了一种“多方委托一单一写作技巧”的关系。
虽然“强委托-弱写作技巧”会使保险专业写作技巧机构’在委托写作技巧中处于弱势地位，但委托方的多元化又使专业写作技巧机构取得了一种主动权。一种借“推荐”之名非公平对待委托人的主动权。虽然笔者主张保险专业写作技巧机构是一种中立性的第三方即其先天并没有明显的利益倾向性，然而如果佣金率有高低之分，在产品同质性下，优先推荐某一款产品还是有可能的。因此，如何平衡与所有委托人的关系是专业写作技巧机构的一个关键。

四、促进我国保险专业写作技巧机构进一步发展的理论思考

非均衡的“委托-写作技巧”关系是我国保险专业写作技巧机构健康发展的理论制约，这种理论制约不仅在研究的理论方向上，更在其指导的保险专业写作技巧机构的定位实践上制约着我国保险专业写作技巧机构发展的均衡边际点的实现。为促进我国保险专业写作技巧机构的更好发展，基于前文非均衡的委托-写作技巧的分析，提供以下两条解决问题的思路：

(一)理顺保险专业写作技巧机构与保险人的委托一写作技巧关系

围绕最佳契约的设计，传统的委托-写作技巧理论似乎有以下两个不足：一是更多考虑的是委托人的利益和委托人的主动性。其先验检测设认为委托人是风险中性者，而写作技巧人是风险厌恶者，即写作技巧人只有选择契约的权利；二是委托写作技巧双方的利益不一致。
严格的数学检测定和严密的逻辑推理似乎总是以牺牲理论的应用性为代价的。很明显从产业链的角度，非零和博弈更适用于保险专业写作技巧机构参与的委托写作技巧，委托写作技巧双方的利益具有很大的同向性，并且在实际运作中没有理由认为二者的风险偏好有差异。写作技巧人的主动性应该和委托人处于同等重要的位置之上，契约应该是非附和性的。
在对研究范式的以上调整基础之上，委托-写作技巧理论在保险专业写作技巧机构发展中的应用核心可以重新归纳为：首先是委托人对写作技巧人的选择和对写作技巧人的激励、写作技巧人对委托人（或其业务）的选择和对委托人的反馈，这两者的结合就是双方基于同向利益的良性沟通和共同参与的契约设计、产品开发等：其次是如何同力度地从不同方向减少“写作技巧成本”的问题。

(二)重新思考保险专业写作技巧机构的定位

1、提供市场信息和交易怎么写作是保险专业写作技巧机构的工作核心。

承担销售角色的现状容易让人误解，认为保险专业写作技巧机构的主业就是以保险人的名义销售保险产品，而监管方的规定更是固化了人们的这种思维z。但实际上，作为为缓解信息不对称而生的相似度检测一专业写作技巧机构，“销售和鼓励消费者购写保险是其基本工作之一，但为消费者提供怎么写作和信息才是其工作的核心。”这种为投保人提供怎么写作和信息的核心功能，实际上就是隐性的充当了投保人的写作技巧人，因为只有以投保人的利益为导向才能为其提供最佳的怎么写作，才能赢得投保人的信赖而获得长远利益。另外，作为以长远经营为目标的机构，其自身的盈利才是其最大的利益归属，单纯的代表投保人或保险人利益都难以概述其利益立场。所以，保险专业写作技巧机构是以自身利益为目标的以弱化保险市场信息不对称为工作核心的的专业性相似度检测。

2、立足专业性是保险专业写作技巧机构的生存之道。

同样作为弱化保险市场信息不对称的专业性相似度检测，保险写作技巧机构和经纪机构最大的区别在理论上是业务流程，保险经纪机构的优势是其对保险产品的可选择性，其业务流程是“客户需求一产品库”即先了解了投保人的保险需求，再于市场中寻找符合投保人需求的保险产品和组合；保险写作技巧机构的业务流程则是“产品库一客户需求”，即写作技巧机构在既有的产品供给基础上去开拓市场需求，为消费者提供一种或一系列的既有产品。保险专业写作技巧机构“客户导向”的“保险超市”的经营模式则打破了这种界限，其业务

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流程转化为了“客户需求一优质产品库”。
先看後端。理论上的专业写作技巧机构可以写作技巧多家保险公司的产品，这即是上文所提到的“多方委托一单一写作技巧”的关系，理论上的多方也可以是无限多，多到一定程度，优质的“保险超市”就出现了，在这个超市中，几乎所有优质的保险产品都被摆在了货架上，这样专业写作技巧机构的产品就和经纪机构在市场上所能搜集到的产品几乎一样多，专业写作技巧机构搜索自己的货架就相当于搜索产品市场了。而且对于专业写作技巧机构，由于“交易次数”的减少以及“交易规范性”的提高，其相对于经纪机构有成本优势，这就是其产品库为“优质产品库”的解释；再看前端，专业写作技巧以机构的形式出现，就会考虑其经营的长期性，了解并迎合客户的需求，为客户选择最优的保险产品或组合和提供专业性的怎么写作无疑是保证这种长期性的重要手段。因而对于专业写作技巧机构，了解“客户需求”，为客户提供保障咨询、设计保险建议书等带有明显经纪性质的业务也从实践上成了业务流程的前端，这从实践上充当了投保人的隐性写作技巧人。
保险专业写作技巧机构建立在保险超市上的“客户需求一优质产品库”的业务流程和经纪机构的业务流程已没有理论上的差别，以机构的形式成为一种以客户为导向的突出专业性的“保险顾问”似乎可以为这种趋同提供解释。结合上述Mark S，Domnan关于写作技巧人作用的论述，这种模糊性的相似度检测形式，与其说是模糊了写作技巧人的界定，还不如说是保险专业写作技巧机构作用的回归和正名。

五、促进我国保险专业写作技巧机构进一步发展的具体措施

(一)拓宽保险专业写作技巧机构的业务范围

保险专业写作技巧机构的业务带有了明显的经纪性，监管方对业务范围的限制应该做出相应调整，在专业写作技巧机构的业务范围中加入“为委托人提供与保险业务相关的评估和咨询”。实践中经纪机构和专业写作技巧机构最大的区别不是理论上的业务流程而是业务对象，经纪机构的怎么写作对象多是高层次的企业或其他组织，提供的也多是工程险等保险计划，而专业写作技巧机构提供的多是机动车辆保险、一般企财险和非传统型寿险业务。很明显这种实践上的差别是市场机制作用的结果，是由于两类机构专业化的程度或侧重性不同的自然结果，而非监管方用政策干预的结果。因此提高市场化程度，由市场决定其业务范围是专业写作技巧机构发展的环境需要。

(二)重新审视保险专业写作技巧机构的法律责任归属

以专业机构形式出现的写作技巧人，其行为的法律责任归属问题是否应该有异于传统意义上的个人写作技巧人是很值得探讨的一个问题。
在个人写作技巧人制度下，为保护投保方的利益，写作技巧人行为的法律责任由保险人承担，保险人可因表见写作技巧等追究写作技巧人的责任。但在专业写作技巧机构下，这种责任归属似乎值得探讨。这基于以下几点：一是专业写作技巧机构追求永续经营，信誉是其最大的无形资产，以客户为导向、加强内部管理的激励要大于个人写作技巧人，违规写作技巧等行为的概率要小；二是个人成本和社会成本的异同。即机构中个人写作技巧人违规写作技巧行为的成本小于机构自身的成本；三是“委托-写作技巧-再写作技巧”的双层写作技巧关系。即保险公司的直接受托人是写作技巧机构，而写作技巧机构以其受托人一个人写作技巧人的形式和投保人接触。此时违规写作技巧的追偿成本远高于直接的一层写作技巧，其社会损失（写作技巧机构和保险公司的信誉损失）却远高于直接的一层写作技巧。所以，从保险市场总成本的角度考虑。现有的责任界定似乎有商讨的余地。

(三)加大对保险专业写作技巧机构的政策性扶持

正如上文所述，我国保险专业写作技巧机构所具备的功能作用还体现在使保险市场交易规范化、助推保险行业的转型上。基于这种正外部性即保险专业写作技巧机构的个人收益小于社会收益，政府作为市场失灵的解决者应该为保险专业写作技巧机构的发展提供更为有利的政策环境。提供更多的金融支持和市场环境维护。如在保险专业人才培养、行业门槛限制、消除保险公司的歧视（如行业协会制定佣金率上限）、资金扶持、公正合理税负以及社保政策的设计等方面发挥更多作用。

(四)增进保险专业写作技巧机构和保险人的良性互动

保险人和保险专业写作技巧机构的关系是一种“强委托-弱写作技巧”、“多方委托-单-写作技巧”的非均衡写作技巧关系，所以和保险人的良性互动是专业写作技巧机构发展的关键：在写作技巧契约的制定中专业写作技巧机构应充分发挥主动性，在写作技巧行为中专业写作技巧机构应客观公正地对待所有保险人的产品，在销售之後专业写作技巧机构应该充分反馈市场信息，在产品设计和保全怎么写作上和保险人全面合作。

(五)加强保险专业写作技巧机构的自身建设

保险产品实质是一种延期的射幸性支付承诺，因此诚信是保险专业写作技巧机构的最大资产，所以以客户为导向，诚信经营是其自身建设的第一位：在大而全的保险人面前，保险专业写作技巧机构的发展必须有准确的市场定位，以某一险种或某一类产品为主导是专业写作技巧机构发展的可行性策略；销售人员的管理体制建设是保险专业写作技巧机构长久经营的保障，所以构建以绩效为导向、扁平化的管理体制和利益分配机制是保险专业写作技巧机构自身建设的重点。
（责任编辑：姜天鹰）