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【摘 要】 本文对激励机制进行了概述，并以某汽车制造企业为例，探讨了该企业销售人员的精神激励机制、薪酬激励机制和目标激励机制设计及实施效果。指出，通过一系列的激励机制设计与实施， 该汽车制造企业销售人员的积极性和创造性得以充分发挥，个人愿景也从不同渠道得以体现，公司目标得以实现。
【关键词】 现代企业；销售人员；激励机制；实施效果
顾客满意是企业生存的前提和保障。企业销售人员的精神面貌、工作态度直接影响企业在顾客心目中的地位。销售人员的业绩，直接影响企业的业绩，甚至决定企业的经营成败。在激烈竞争的客车行业中，企业根据销售人员的不同需求，如何制定科学有效的激励机制，激发销售人员的积极性和创造性，使之发挥最大的潜能，提高销售业绩至关重要。
一是目标结合原则：清晰而有一定难度的目标能够带来员工更高的工作效率，企业目标设置须同时体现组织目标和员工需要的要求。
二是物质激励和精神激励相结合的原则：企业对员工的激励，不仅体现在物质方面，同时应体现在精神方面，物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。
三是正激励与惩罚相结合的原则：正激励就是对员工符合组织目标的期望行为进行奖励。惩罚就是对员工违背组织目的的非期望行为进行处理。企业激励机制中正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。
四是外激和内激相结合的原则：外激励措施只有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激励效果。
五是按需激励原则：激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要因人而异、因时而异，并且只有满足最迫切需要（主导需要）的措施，其效率才高，其激励强度才大。因此，企业管理者应深入地进行调查研究，不断了解员工需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。
六是公平原则：员工通过努力取得了一定的成绩，并得到一定的报酬，当所得与付出相等，员工感到公平，其积极性提高；反之就会出现不公平感，并通过消极行为如减少努力、辞职等去纠正不公平。
（1）该汽车制造企业销售人员目标激励机制。目标设置：该汽车制造企业近几年快速发展，到2011年销售额达到50多亿，每年销售增长处于行业领先水平，销售目标设置具有挑战性。该汽车制造企业销售公司销售目标是由公司下达，主要指标是年度销售额，销售公司根据不同地域的需求情况，将目标分解，下达到各办事处，由各办事处销售人员共同完成办事处分目标从而完成公司目标。当办事处由多个销售人员组成时，每位销售人员目标不明确。如湖北办事处有六位销售人员，办事处经理一名，5个普通销售人员。2008年办事处销售目标1.2亿，为湖北办事处目标，但具体到每个销售人员，2008年销售目标是多少并没划分，个人销售目标不明确，造成个人目标激励无从谈起。针对此情况，销售公司在2009年进行改革完善，将办事处进行细划，如湖北划为5个片区，办事处经理销售目标为1.2亿，主要负责协调落实。由公司、办事处经理、片区销售人员根据片区市场情况、个人能力等制定各片区目标，5个片区目标之和大于或等于1.2亿，使每位销售人员销售目标清晰、明确。目标实施：目标制定后，销售公司通过总经理—分管副总—办事处经理—各片区销售员进行实施，销售总经理、分管副总指导监督和帮助销售人员完成目标。办事处经理协调处理各片区销售人员，共同开拓市场，完成目标。目标考核：目标考核有过程考核和年终考核。对销售人员在销售过程中的行为进行评估，是否符合目标实施的需要，发现问题进行及时处理，同时对反馈的问题进行分析处理。年终对目标实施的结果进行考核评估，完成目标进行奖励，未完成目标进行处罚，鼓励先进，鞭策落后，强化销售人员目标责任感和工作成就感。
（2）该汽车制造企业销售人员的薪酬激励机制。在众多的激励因素中，工资收入是销售人员最为重视的因素之一。合理的薪酬激励机制能激发销售人员的内在潜能。该汽车制造企业销售人员的薪酬最初由基本工资、销售提成组成。销售人员根据业务能力和每年目标完成情况分不同级别：特级销售员、一级销售员、二级销售员、普通销售员和见习销售员，各级别基本工资不同。销售提成分费用提成和奖金提成，按每年销售额乘不同系数提取。列表表示：
【关键词】 现代企业；销售人员；激励机制；实施效果
顾客满意是企业生存的前提和保障。企业销售人员的精神面貌、工作态度直接影响企业在顾客心目中的地位。销售人员的业绩，直接影响企业的业绩，甚至决定企业的经营成败。在激烈竞争的客车行业中，企业根据销售人员的不同需求，如何制定科学有效的激励机制，激发销售人员的积极性和创造性，使之发挥最大的潜能，提高销售业绩至关重要。
一、激励机制概述
激励机制是通过一套理性源于：毕业设计论文格式www.udooo.com
化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。激励是指激发人员的积极性，充分发挥其才能的一种管理活动。激励能强化个人行为，提高工作效率，增强群体凝聚力，培养团队精神；能充分调动人员的积极性和创造性，更好地完成目标任务。机制一般指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。企业中激励的主体是员工，激励的客体是企业，企业为实现其目标，根据员工的需求，制定合适的激励机制。激励机制应符合激励的原则。一是目标结合原则：清晰而有一定难度的目标能够带来员工更高的工作效率，企业目标设置须同时体现组织目标和员工需要的要求。
二是物质激励和精神激励相结合的原则：企业对员工的激励，不仅体现在物质方面，同时应体现在精神方面，物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。
三是正激励与惩罚相结合的原则：正激励就是对员工符合组织目标的期望行为进行奖励。惩罚就是对员工违背组织目的的非期望行为进行处理。企业激励机制中正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。
四是外激和内激相结合的原则：外激励措施只有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激励效果。
五是按需激励原则：激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要因人而异、因时而异，并且只有满足最迫切需要（主导需要）的措施，其效率才高，其激励强度才大。因此，企业管理者应深入地进行调查研究，不断了解员工需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。
六是公平原则：员工通过努力取得了一定的成绩，并得到一定的报酬，当所得与付出相等，员工感到公平，其积极性提高；反之就会出现不公平感，并通过消极行为如减少努力、辞职等去纠正不公平。
二、汽车制造企业销售人员的激励机制构建
1、某汽车制造企业简介
该汽车制造企业成立于1992年，公司占地65万平方米，拥有三个生产基地，职工2600余人，其中工程技术人员占30%。自成立以来，公司始终坚持“适度规模，滚动发展，力求最优”的发展模式，已成为年产大、中、轻型客车3万台生产能力的整车制造及国家出口基地企业，也是“中国名牌”及“中国机械500强”企业。销售公司有员工218人，销售业务人员126人，全国划分为六大片区，30个办事处。组织机构如下：2、某汽车制造企业销售人员的激励机制
企业生产的产品，实现产品到货币的转换，是依靠销售人员来完成，因而销售人员是企业宝贵的资源之一，如何激发销售人员的积极性和创造性，与企业销售人员的激励机制密不可分。该企业自成立以来，就充分认识到销售人员的重要性，根据公司的经营目标，针对销售人员长期在外的特点，建立了销售人员激励机制。随着企业的发展，激励机制也不断的得到完善和发展。（1）该汽车制造企业销售人员目标激励机制。目标设置：该汽车制造企业近几年快速发展，到2011年销售额达到50多亿，每年销售增长处于行业领先水平，销售目标设置具有挑战性。该汽车制造企业销售公司销售目标是由公司下达，主要指标是年度销售额，销售公司根据不同地域的需求情况，将目标分解，下达到各办事处，由各办事处销售人员共同完成办事处分目标从而完成公司目标。当办事处由多个销售人员组成时，每位销售人员目标不明确。如湖北办事处有六位销售人员，办事处经理一名，5个普通销售人员。2008年办事处销售目标1.2亿，为湖北办事处目标，但具体到每个销售人员，2008年销售目标是多少并没划分，个人销售目标不明确，造成个人目标激励无从谈起。针对此情况，销售公司在2009年进行改革完善，将办事处进行细划，如湖北划为5个片区，办事处经理销售目标为1.2亿，主要负责协调落实。由公司、办事处经理、片区销售人员根据片区市场情况、个人能力等制定各片区目标，5个片区目标之和大于或等于1.2亿，使每位销售人员销售目标清晰、明确。目标实施：目标制定后，销售公司通过总经理—分管副总—办事处经理—各片区销售员进行实施，销售总经理、分管副总指导监督和帮助销售人员完成目标。办事处经理协调处理各片区销售人员，共同开拓市场，完成目标。目标考核：目标考核有过程考核和年终考核。对销售人员在销售过程中的行为进行评估，是否符合目标实施的需要，发现问题进行及时处理，同时对反馈的问题进行分析处理。年终对目标实施的结果进行考核评估，完成目标进行奖励，未完成目标进行处罚，鼓励先进，鞭策落后，强化销售人员目标责任感和工作成就感。
（2）该汽车制造企业销售人员的薪酬激励机制。在众多的激励因素中，工资收入是销售人员最为重视的因素之一。合理的薪酬激励机制能激发销售人员的内在潜能。该汽车制造企业销售人员的薪酬最初由基本工资、销售提成组成。销售人员根据业务能力和每年目标完成情况分不同级别：特级销售员、一级销售员、二级销售员、普通销售员和见习销售员，各级别基本工资不同。销售提成分费用提成和奖金提成，按每年销售额乘不同系数提取。列表表示：
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