以Z公司为例如何构建销售人员绩效考核体系

摘要：随着中国经济体制改革速度的加快，现代企业竞争日益加剧，企业为了提高竞争力，必须要提升销售人员的销售能力。本文简述Z公司绩效考核现状，并提出应怎样构建销售人员绩效考核体系，希望提出的建议对于类似企业具有一定的借鉴意义。
关键词：销售人员;绩效考核;绩效反馈

一、Z公司绩效考核现状分析

1.Z公司简介

渭南市临渭区至安电子有限责任公司(以下统称为Z公司)成立于2004年，是一家现代化管理的专业安防公司。该公司现有员工269人，其中销售人员151人。主要从事闭路监控工程、防盗报警工程、小区智能楼宇对讲及远程抄表工程、综合布线工程、背景音乐、LED显示屏、电子巡更系统工程等的设计、施工和维修，同时经营各种相关器材及对讲机、家用报警器等。该公司是经渭南市局核准成立，并颁发了《社会公共安全行业经营资格证》，是渭南地区比较专业的安防公司。

2.Z公司销售人员绩效考核难点

Z公司对销售人员的绩效考核从定量和定性两方面进行，并制定企业销售人员绩效考核的指标体系。采用的方法是目标管理法，销售经理担任考评者，重点评估财务指标（如销售量、销售额、货款回收率等指标）以此来决定销售人员的提成系数比例及提成数量。Z公司针对销售人员的考核存在以下难点：
(1)工作时间的不固定性，使得日常考勤难以进行。企业内部的管理人员和专业技术人员有固定的办公场所和上班时间，而销售人员需要独立开展销售工作，外出工作频率较高，因此企业无法对其进行日常考勤。
(2)工作过程中难以进行追踪和监控。销售人员在工作过程中，企业很难通过观察去衡量员工是否在竭尽全力的工作，即使有好的办法，但这种追踪和监控会耗费大量的物力和人力，使企业得不偿失。
(3)受外界环境的影响，销售人员的业绩波动性大。例如电子产品的销售，可能在节检测日、寒暑检测等时期，营业额会达到一个高峰，而淡季或者说消费群的不断变化，都会对销售人员的业绩产生很大的影响。
(4)销售人员的离职率高。作为销售人员，由于其工作时间、地点的不确定性，以及销售额的波动性，会使员工内心缺乏安全感，而且随着对业务的不断熟练，就会产生跳槽心理，从而导致了高的离职率。

二、构建销售人员绩效考核体系

为了对销售人员的绩效进行客观评价，笔者设计了一套绩效考核体系。该体系包括：绩效计划、绩效考核、绩效反馈、绩效激励，这四个环节是逐步推进的循环过程。

1.绩效计划

(1)将企业的年度计划和部门的工作计划结合。销售部门应根据企业的发展战略目标，最终确定本部门的关键绩效指标。企业高层制定好年度计划后，应将该计划层层分解，并将这一信息传递给销售人员，使得销售人员了解公司的经营理念和战略目标。
(2)让销售人员参与到绩效指标的制定过程中。绩效指标最终是用来考核员工的，那么在形成这一指标时，应听取员工的想法。这样可以使销售人员与企业对于好绩效的标准达成共识，避免制定的标准不被销售人员认可，反而产生抵触心理。

2.绩效考核

(1)月度考核。作为一种短期考核手段，月度考核是必不可少的。月度考核主要是针对关键性的销售指标进行监控和评估，及时掌握市场的动态、客户的需求，并不断调整销售思路。
(2)年度考核。如果说月度考核是过程控制，那么年度考核就是结果控制，它是对一整年的绩效进行的整体监控和评估。进行年度考核时，可将财务指标和非财务指标相结合，对销售人员的业绩和能力做出评定。考评方式可采用360度考评法，收集各方信息，提高考评的信度和效度。

3.绩效反馈

(1)适当缩短反馈周期。在考评结束后，部门经理应尽快汇总出考核结果，在五日之内将结果反馈给员工。双方应约定反馈的时间、地点。尽量采取面谈的方式。双方在面谈中，销售经理应对销售人员已经取得的成绩给予表扬，重点是双方共同找出存在的问题，并提出可行的改进措施。
(2)明确反馈目的。绩效反馈不是为了批评，而是查找原因。很多主管忽略了绩效反馈的目的，在整个反馈过程中，只是批评员工。为了有效解决这一问题，要求销售主管在面谈之前，收集整理与下属绩效相关的数据和资料。在面谈过程中，以提高销售人员和企业的绩效为目的。

4.绩效激励

(1)将考核与销售人员的薪资挂钩。销售人员的薪资组成部分包括：基本工资、津贴、奖金。其中基本工资的比重很小，奖金应占很高比例，奖金发放体现了多劳多得的原则，对员工有很大的激励作用，促使员工去开拓新的市场和发掘潜在客户。
(2)将考核与员工的培训开发相挂钩。在反馈面谈中，销售经理和销售人员应明确员工现阶段的知识技能水平，今后在多长的时间内应提升到怎样的水平，如果需要企业应提供相应的专项培训。同时找出导致现有绩效水平与预期水平之间差距的原因，将需改进的地方列成清单，便于销售人员比对改进。
销售人员在企业的经营过程中起着很重要的作用，企业需要构建科学有效的绩效评估体系，对员工的贡献进行衡量并对其进行有效地激励，从而提高员工的主观能动性和工作热情，促使企业战略目标的实现。
参考文献：
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摘自：毕业论文结论范文www.udooo.com

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